{"id":10818,"date":"2026-05-18T12:12:29","date_gmt":"2026-05-18T10:12:29","guid":{"rendered":"https:\/\/mbacapital.com\/?p=10818"},"modified":"2026-05-18T12:13:16","modified_gmt":"2026-05-18T10:13:16","slug":"entreprises-patrimoine-vivant-transmettre-savoir-faire-structurer-valeur","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mbacapital.com\/en\/entreprises-patrimoine-vivant-transmettre-savoir-faire-structurer-valeur\/","title":{"rendered":"Entreprises du Patrimoine Vivant : transmettre un savoir-faire rare, structurer une valeur"},"content":{"rendered":"

Les Entreprises du Patrimoine Vivant (EPV) incarnent l\u2019excellence artisanale fran\u00e7aise, entre savoir-faire d\u2019exception, ancrage territorial et reconnaissance internationale. Derri\u00e8re cette richesse immat\u00e9rielle, la transmission reste un enjeu complexe. MBA Capital sait conseiller les dirigeants c\u00e9dants comme acqu\u00e9reurs d\u2019EPV dans des op\u00e9rations o\u00f9 la compr\u00e9hension du m\u00e9tier est aussi d\u00e9terminante que l\u2019analyse financi\u00e8re.
Bernard Lechat<\/a> a accompagn\u00e9 plusieurs entrepreneurs ces derni\u00e8res ann\u00e9es et poss\u00e8de une grande connaissance de cet \u00e9cosyst\u00e8me. Il nous livre son regard pointu et en d\u00e9taille les sp\u00e9cificit\u00e9s.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Comment d\u00e9finir le march\u00e9 des EPV aujourd\u2019hui ?<\/h2>\n\n\n\n

On recense 1 316 entreprises labellis\u00e9es EPV en France, r\u00e9parties sur l\u2019ensemble du territoire. Il s\u2019agit majoritairement de petites structures : 58 % sont artisanales et 34 % sont des PME. Ce label ouvre notamment droit \u00e0 un Cr\u00e9dit d\u2019imp\u00f4t M\u00e9tiers d\u2019art (CIMA) plus favorable, avec un abattement port\u00e9 \u00e0 15 % au lieu de 10 % sur les charges sociales des employ\u00e9s m\u00e9tiers. Au-del\u00e0 de l\u2019avantage fiscal, il consacre surtout des savoir-faire uniques, souvent ancr\u00e9s dans une histoire familiale ou territoriale dans des domaines vari\u00e9s tels que les m\u00e9tiers de la d\u00e9coration et du second \u0153uvre, la cristallerie, l\u2019\u00e9b\u00e9nisterie, les arts du m\u00e9tal et du cuir, la c\u00e9ramique, la coutellerie, l\u2019horlogerie, la joaillerie, la broderie d\u2019art.<\/p>\n\n\n

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Quels sont les facteurs cl\u00e9s de succ\u00e8s de ces entreprises ?<\/h2>\n\n\n\n

Que ce soit pour BACCARAT dans l\u2019art du cristal ou pour un artisan tapissier donnant vie \u00e0 des pi\u00e8ces ornementales, le c\u0153ur du mod\u00e8le c\u2019est le savoir-faire, la r\u00e9alisation. Dans beaucoup de m\u00e9tiers, les comp\u00e9tences se rar\u00e9fient, ce qui cr\u00e9e une forte barri\u00e8re \u00e0 l\u2019entr\u00e9e face \u00e0 des concurrents \u00e0 bas co\u00fbts. Mais ce savoir-faire doit pouvoir se transmettre. La formation sur les m\u00e9tiers d\u2019art et m\u00e9tiers de la main joue donc un r\u00f4le cl\u00e9, avec des \u00e9coles reconnues comme Boulle, Camendo ou La Bonne Graine dirig\u00e9e par Arnaud Seigneur, un ex-tapissier que j\u2019ai conseill\u00e9 pour la revente de son entreprise il y a une dizaine d\u2019ann\u00e9es. <\/strong>Et les autorit\u00e9s fran\u00e7aises sont investies pour conserver et d\u00e9velopper les savoir-faire nationaux en formant de nouvelles g\u00e9n\u00e9rations d\u2019artisans.<\/p>\n\n\n\n

La visibilit\u00e9 internationale est \u00e9galement un atout. Elle passe souvent par des collaborations avec de grandes marques ou des projets embl\u00e9matiques : travailler avec des leaders permet d\u2019acc\u00e9l\u00e9rer la reconnaissance et de soutenir les prix.<\/p>\n\n\n\n

Pourquoi ce secteur se pr\u00eate-t-il particuli\u00e8rement aux op\u00e9rations de M&A ?<\/h2>\n\n\n\n

En BtoB, qui constitue le gros du march\u00e9 des EPV – notamment dans l\u2019h\u00f4tellerie et les r\u00e9sidences de luxe -, les logiques de rapprochement r\u00e9pondent d\u2019abord \u00e0 des enjeux d\u2019acc\u00e8s au march\u00e9 (go to market<\/em>). Une PME labellis\u00e9e EPV qui en acquiert une autre acc\u00e8de imm\u00e9diatement \u00e0 ses prescripteurs\u00a0: architectes d\u2019int\u00e9rieur, d\u00e9corateurs, grands donneurs d\u2019ordre… <\/strong>Cela repr\u00e9sente un gain de temps consid\u00e9rable pour le dirigeant et une opportunit\u00e9 en mati\u00e8re de chiffre d\u2019affaires.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9galement, deux EPV se rapprochant peuvent cr\u00e9er des synergies clients et fournisseurs qui permettent d\u2019am\u00e9liorer les marges : vendre plus aux m\u00eames clients avec moins de co\u00fbt commercial, acheter plus aupr\u00e8s des m\u00eames fournisseurs, \u00e9largir son portefeuille sectoriel, s\u2019ouvrir \u00e0 l\u2019international… Enfin, comme dans beaucoup d\u2019op\u00e9rations, les fonctions support peuvent \u00eatre mutualis\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n

La reprise d\u2019une EPV peut prendre la forme d\u2019une op\u00e9ration de consolidation ou de MBI (Management by In) avec l\u2019intervention d\u2019un fonds d\u2019investissement, comme ce fut le cas pour la passementerie VERRIER.<\/p>\n\n\n

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Justement, pouvez-vous citer des op\u00e9rations significatives \u00e0 succ\u00e8s que vous avez accompagn\u00e9es ?<\/h2>\n\n\n\n

ATELIERS DE FRANCE est un cas embl\u00e9matique de r\u00e9ussite, parti de l\u2019int\u00e9gration de M\u00c9RIGUET-CARR\u00c8RE, atelier de dorure et peinture aux r\u00e9alisations embl\u00e9matiques \u00e0 Paris\u00a0: D\u00f4me des Invalides, Pont Alexandre III… En vingt ans, le groupe a f\u00e9d\u00e9r\u00e9 pr\u00e8s de 70 entreprises EPV autour de m\u00e9tiers coh\u00e9rents du second \u0153uvre et de la restauration patrimoniale. Il s\u2019illustre d\u00e9sormais partout dans le monde en BtoB, jusqu\u2019\u00e0 la Maison Blanche\u00a0! Le fait d\u2019avoir capitalis\u00e9 sur une th\u00e9matique unique lors de ses acquisitions est un facteur de succ\u00e8s.<\/p>\n\n\n\n

EMBLEM MANUFACTURE, soci\u00e9t\u00e9 avec laquelle j\u2019ai travaill\u00e9 r\u00e9cemment regroupe aujourd\u2019hui quatre entreprises dont trois sur l\u2019ameublement et la d\u00e9coration \u00e0 la fran\u00e7aise.<\/p>\n\n\n\n

Autre exemple d\u2019actualit\u00e9 : Pascal Cagni – ancien num\u00e9ro 2 d\u2019Apple avec qui nous \u00e9changeons – et qui porte le d\u00e9veloppement de C4 INDUSTRIE autour de l\u2019acquisition de plusieurs Entreprises du Patrimoine Vivant (fa\u00efences de Gien, tissus Leli\u00e8vre…), dans une perspective de croissance.<\/p>\n\n\n\n

Quels sont les \u00e9cueils \u00e0 \u00e9viter\u00a0?<\/h2>\n\n\n\n

Certaines op\u00e9rations \u00e9chouent faute de synergies r\u00e9elles. Regrouper des activit\u00e9s sans logique commune \u2013 en mati\u00e8re de clients, de distribution ou de production \u2013 peut fragiliser l\u2019ensemble.<\/strong> La coh\u00e9rence m\u00e9tier reste essentielle. Est \u00e9galement p\u00e9nalisant : le manque de pr\u00e9paration de la p\u00e9riode d\u2019accompagnement pour assurer la p\u00e9rennit\u00e9 de la culture d\u2019entreprise au-del\u00e0 de la personnalit\u00e9 du dirigeant en place.<\/p>\n\n\n\n

C\u00f4t\u00e9 autonomie financi\u00e8re, il est n\u00e9cessaire de la pr\u00e9server au mieux gr\u00e2ce \u00e0 une gestion rigoureuse de la tr\u00e9sorerie et du BFR. Les EPV ont tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 anticiper leur r\u00e9flexion sur la transmission, sans attendre une d\u00e9gradation de leur situation financi\u00e8re. Cette vigilance est d\u2019autant plus importante que nombre d\u2019entre elles restent expos\u00e9es \u00e0 des variations d\u2019activit\u00e9 li\u00e9es aux al\u00e9as conjoncturels.<\/p>\n\n\n\n

Quelles sont les principales sp\u00e9cificit\u00e9s des EPV dans une logique de transmission ?<\/h2>\n\n\n\n

Deux risques majeurs reviennent souvent. D\u2019abord, la d\u00e9pendance \u00e0 un client ou \u00e0 un prescripteur : une petite structure peut concentrer une part importante de son activit\u00e9 sur quelques relations cl\u00e9s. Or, si certains de vos clients se retrouvent en difficult\u00e9 ou si votre prescripteur change (l\u2019architecte d\u2019un grand cabinet, l\u2019acheteur d\u2019une cha\u00eene de luxe…), votre EPV peut rapidement se retrouver fragilis\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

Ensuite, la d\u00e9pendance au dirigeant lui-m\u00eame, appel\u00e9e intuitu personae<\/a>, <\/em>je dirais m\u00eame intuitu talentae<\/em> concernant les EPV\u00a0! Dans beaucoup de cas, le savoir-faire, les contacts et le fonctionnement de l\u2019entreprise reposent sur une seule personne qui a une pr\u00e9occupation plus artistique que financi\u00e8re. <\/strong>Cela rend la transmission plus complexe si rien n\u2019a \u00e9t\u00e9 structur\u00e9 et qu\u2019un probl\u00e8me de liquidit\u00e9s se pr\u00e9sente.<\/p>\n\n\n\n

Quel est alors votre r\u00f4le dans ce type d\u2019op\u00e9rations ?<\/h2>\n\n\n\n

Notre r\u00f4le consiste \u00e0 transformer une entreprise \u201cestimable\u201d, \u00e0 premi\u00e8re vue sympathique, en entreprise \u201cvendable\u201d.<\/strong> Il est essentiel de s\u2019assurer de la bonne compr\u00e9hension de son mode de fonctionnement afin de pouvoir y apporter les am\u00e9liorations utiles avant de lancer le processus de cession, et ce, sans entrainer le d\u00e9part d\u2019\u00e9l\u00e9ments cl\u00e9s. Au-del\u00e0, notre r\u00f4le reste assez classique et passe par quelques \u00e9tapes :<\/p>\n\n\n\n