{"id":4235,"date":"2020-10-08T16:27:38","date_gmt":"2020-10-08T14:27:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.mbacapital.com\/?p=4235"},"modified":"2022-03-03T12:51:03","modified_gmt":"2022-03-03T11:51:03","slug":"operations-transfrontalieres-strategie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mbacapital.com\/en\/operations-transfrontalieres-strategie\/","title":{"rendered":"Comment mener une op\u00e9ration transfrontali\u00e8re ?"},"content":{"rendered":"

En tant que chef d\u2019entreprise, vous vous interrogez sur des opportunit\u00e9s de d\u00e9veloppement \u00e0 l\u2019\u00e9tranger sous forme de partenariat ou de croissance externe ? L’adossement \u00e0 un partenaire strat\u00e9gique \u00e9tranger peut p\u00e9renniser le d\u00e9veloppement de votre soci\u00e9t\u00e9 ? Pour vous \u00e9clairer, laissons la parole \u00e0 Bertrand Dufay<\/a> & Pascal Kim<\/a> de MBA Capital Strasbourg<\/a> qui accompagnent petites et moyennes entreprises dans des projets transfrontaliers.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Quels types d\u2019op\u00e9rations avez-vous l\u2019habitude d\u2019accompagner ?<\/h2>\n\n\n\n

P.K.<\/span> : Grace au r\u00e9seau M&A Worldwide<\/strong> dont nous faisons partie et qui comporte 50 cabinets dans 35 pays, nous sommes en mesure :<\/p>\n\n\n\n

  • De pr\u00e9senter des cibles \u00e9trang\u00e8res \u00e0 des groupes acqu\u00e9reurs fran\u00e7ais ;<\/li>
  • D’atteindre des acqu\u00e9reurs \u00e9trangers susceptibles d’\u00eatre des partenaires strat\u00e9giques pour nos clients ;<\/li>
  • De faire b\u00e9n\u00e9ficier nos clients fran\u00e7ais des retours d’exp\u00e9rience sur pr\u00e8s de 400 transactions<\/strong> boucl\u00e9es par an par 300 professionnels multisecteurs.<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n

    Pour vous donner une id\u00e9e, nous interagissons tr\u00e8s fortement avec l\u2019\u00e9tranger au cours d\u2019une vingtaine de transactions par an.<\/strong> Pour exemple, nous avons pr\u00e9sent\u00e9 sur les 3 derni\u00e8res semaines des cibles anglaises et irlandaises \u00e0 des acqu\u00e9reurs fran\u00e7ais.<\/p>\n\n\n\n

    Ces op\u00e9rations sont-elles r\u00e9serv\u00e9es \u00e0 des entreprises d\u2019une certaine taille ?<\/h2>\n\n\n\n

    B.D.<\/span> : Comme vous le sous-entendez, chacun a tendance \u00e0 relier op\u00e9rations internationales avec deal important. Mais nous mobilisons toute cette expertise et ce r\u00e9seau pour tout type de ticket : par exemple, nous avons accompagn\u00e9 la cession d\u2019une petite entreprise en janvier dernier et avons pu toucher des belges, des italiens, des allemands tr\u00e8s rapidement.<\/p>\n\n\n\n

    P.K.<\/span> : Nous proposons nos services en mati\u00e8re de croissance externe \u00e0 des entreprises de taille moyenne ou interm\u00e9diaire et nous leur correspondons souvent mieux que les tr\u00e8s grands op\u00e9rateurs du M&A.<\/strong> Notre approche est 100% sur-mesure. Nous sommes en proximit\u00e9 avec nos clients, ce qui est la force reconnue de MBA Capital, et cette proximit\u00e9 est transfrontali\u00e8re. Tr\u00e8s rapidement, nous pouvons \u00e9changer avec nos confr\u00e8res, avec toute la d\u00e9ontologie qui caract\u00e9rise notre m\u00e9tier, que ce soit pour une cession ou une acquisition et fournir \u00e0 notre client une r\u00e9ponse construite avant m\u00eame d\u2019\u00eatre entr\u00e9 en relation avec des cibles potentielles.<\/p>\n\n\n\n

    Et en termes de secteur d\u2019activit\u00e9 ?<\/h2>\n\n\n\n

    B.D.<\/span> : L\u2019industrie, le service, l\u2019ing\u00e9nierie, les SSII sont des activit\u00e9s potentiellement \u00ab sans fronti\u00e8res \u00bb. L\u2019industrie fran\u00e7aise dispose d\u2019ETI qui ont l\u2019ambition, et certaines les capacit\u00e9s, de devenir des champions europ\u00e9ens dans leur domaine.<\/p>\n\n\n\n

    P.K.<\/span> : De mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, cela peut concerner toutes les entreprises qui poss\u00e8dent une expertise identifi\u00e9e. Car dans un tel cas, si vous voulez \u00e9tendre votre activit\u00e9 en restant expert, vous cherchez \u00e0 vous d\u00e9velopper g\u00e9ographiquement.<\/p>\n\n\n\n

    Quelles sont, dans les grandes lignes, les motivations des dirigeants \u00e0 envisager des op\u00e9rations transfrontali\u00e8res ?<\/h2>\n\n\n\n

    P.K.<\/span> : Elles sont diverses mais citons la volont\u00e9 de croissance externe, de consolidation pour assurer la p\u00e9rennit\u00e9 de l\u2019entreprise, une strat\u00e9gie visant \u00e0 se rapprocher de sa client\u00e8le \u00e0 l\u2019international. Dans le cas de la cession, un dirigeant peut tout \u00e0 fait envisager un acqu\u00e9reur \u00e9tranger qui sera lui dans une logique de prise de parts de march\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

    B.D.<\/span> : Il faut bien comprendre que s\u2019installer dans un pays \u00e9tranger ex-nihilo est tr\u00e8s long et compliqu\u00e9. Alors que racheter une structure existante avec un portefeuille clients, des \u00e9quipes, un savoir-faire existant fait gagner beaucoup de temps.<\/strong> L\u2019investissement financier sera peut-\u00eatre du m\u00eame ordre de grandeur, mais le risque op\u00e9rationnel bien plus ma\u00eetris\u00e9 ! Ce qui ne signifie pas pour autant que toutes les op\u00e9rations se concluent par un succ\u00e8s\u2026<\/p>\n\n\n\n

    P.K.<\/span> : Nous estimons qu\u2019une op\u00e9ration de croissance externe fait gagner environ 10 ans en acqu\u00e9rant les parts de march\u00e9, la culture, l\u2019implantation etc.<\/p>\n\n\n\n

    Tous les pays pr\u00e9sentent-ils les m\u00eames opportunit\u00e9s ?<\/h2>\n\n\n\n

    B.D.<\/span> : La stabilit\u00e9 politique est requise pour se projeter. A titre d’illustration, le Royaume-Uni n’est pas une destination phare en ce moment ! La zone euro et l\u2019Union europ\u00e9enne offrent des perspectives rassurantes, ce que recherchent les entreprises. Notre typologie de client\u00e8le est majoritairement int\u00e9ress\u00e9e par des pays \u00ab voisins \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

    P.K.<\/span> : En effet, la priorit\u00e9 accord\u00e9e \u00e0 la proximit\u00e9 culturelle et linguistique est une particularit\u00e9 tr\u00e8s fran\u00e7aise je trouve.<\/p>\n\n\n\n

    Et les entreprises fran\u00e7aises, en tant que cibles potentielles, qu\u2019en penser ?<\/h2>\n\n\n\n

    P.K. <\/span>: Nous avons dans le r\u00e9seau M&A Worldwide des mandats d\u2019acquisition \u00e9manant d\u2019entreprises de belle taille qui recherchent des cibles int\u00e9ressantes en France.<\/strong> Bertrand intervient souvent sur ce genre de dossiers.<\/p>\n\n\n\n

    B.D. <\/span>: La France offre un environnement juridique rassurant pour les acqu\u00e9reurs et cela compte \u00e9norm\u00e9ment. L\u2019environnement fiscal et social l\u2019est moins. Les entreprises fran\u00e7aises disposent de forts savoir-faire n\u00e9s d\u2019investissements R&D internes cons\u00e9quents. Pascal avance actuellement sur la cession d\u2019une petite entreprise dot\u00e9e d\u2019un savoir-faire tr\u00e8s pouss\u00e9 qui int\u00e9resse un grand groupe allemand. Cela para\u00eet contre-intuitif car les allemands m\u00e8nent relativement peu d\u2019acquisitions en France. Mais dans ce cas pr\u00e9cis, ils ach\u00e8tent une expertise qu\u2019ils n\u2019auront pas \u00e0 d\u00e9velopper eux- m\u00eames, s\u2019\u00e9pargnant de fait de lourds investissements et gagnant un temps pr\u00e9cieux.<\/p>\n\n\n\n

    Comment le contact s\u2019est-il fait entre ces 2 soci\u00e9t\u00e9s ?<\/h2>\n\n\n\n

    P.K.<\/span> : Nous avons identifi\u00e9 l\u2019ensemble des acteurs europ\u00e9ens susceptibles de tirer un avantage strat\u00e9gique du rachat de cette entreprise. La valeur ajout\u00e9e de notre approche a \u00e9t\u00e9 de bien comprendre l\u2019environnement de la soci\u00e9t\u00e9 accompagn\u00e9e, les tendances, les intervenants de tous les march\u00e9s. Car la question est \u00e9galement de d\u00e9tecter de potentiels acqu\u00e9reurs qui n\u2019auraient jamais envisag\u00e9 ce type de cibles. C\u2019est une ing\u00e9nierie plus avanc\u00e9e : travailler sur la probl\u00e9matique globale du client, la mani\u00e8re dont elle s\u2019imbrique dans le contexte g\u00e9n\u00e9ral puis faire notre m\u00e9tier de prise de contact avec les op\u00e9rateurs qui pourraient y trouver un int\u00e9r\u00eat strat\u00e9gique. Cela peut donc signifier cibler des acqu\u00e9reurs qui exercent dans un autre domaine d\u2019activit\u00e9 que le c\u00e9dant, mais qui souhaiteraient, par exemple, \u00e9largir leur palette d\u2019offres. Nous accompagnons en ce moment un grand groupe d\u2019ing\u00e9nierie dans son d\u00e9veloppement par croissance externe, avec notamment une recherche sur l\u2019Allemagne. J\u2019ai pris contact avec 70 entreprises qui op\u00e8rent dans ce secteur.<\/p>\n\n\n\n

    Quelles m\u00e9thodes suivez-vous ?<\/h2>\n\n\n\n

    P.K.<\/span> : Nous menons une d\u00e9marche tr\u00e8s syst\u00e9mique et syst\u00e9matique d\u2019approche de cibles : il ne s\u2019agit pas uniquement de mises en relation, on \u00ab fait le march\u00e9 \u00bb, comme nous disons, de mani\u00e8re exhaustive. Concr\u00e8tement, cela se traduit par un travail d\u2019identification des interlocuteurs avec tous les outils possibles, puis il s\u2019agit de franchir toutes les barri\u00e8res pour joindre le d\u00e9cideur et de lui d\u00e9livrer un message clair et concis.<\/p>\n\n\n\n

    B.D. <\/span>: Ces processus exigent des moyens humains cons\u00e9quents, mais c\u2019est l\u2019engagement que nous prenons envers nos clients<\/strong>. Chaque nouveau dossier est une page blanche, nous allons avancer en collaboration avec le client, actionner une nouvelle approche, car notre m\u00e9tier, tel que nous le concevons, est tout sauf standardis\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

    Quels sont les points d\u2019attention particuliers \u00e0 prendre en compte lors des transactions crossborder et quels sont vos conseils ?<\/h2>\n\n\n\n

    P.K.<\/span> : Le premier conseil pragmatique, c\u2019est d\u2019\u00eatre accompagn\u00e9 pour bien int\u00e9grer toutes les sp\u00e9cificit\u00e9s. Par exemple le Luxembourg ou la Suisse pr\u00e9sentent des risques importants de par leurs contraintes li\u00e9es \u00e0 l\u2019emploi. Nous construisons avec le dirigeant une \u00e9quipe d\u2019experts adapt\u00e9e aux enjeux (comptables, financiers, l\u00e9gaux, sociaux etc.).<\/p>\n\n\n\n

    B.D.<\/span> : Il faut savoir que les facteurs sociaux, culturels, juridiques, r\u00e8glementaires ou comptables font \u00e9chouer environ 50% des transactions<\/strong>. D\u2019o\u00f9 la n\u00e9cessite de la pr\u00e9paration et de l\u2019accompagnement. En France, le march\u00e9 du M&A est tr\u00e8s peu driv\u00e9 par les op\u00e9rations transfrontali\u00e8res. Et en ce moment, la crise a logiquement provoqu\u00e9 une forme d\u2019attentisme qui para\u00eet se lever depuis quelques semaines.<\/p>\n\n\n\n

    Bertrand Knipper utilise souvent l\u2019expression \u00ab No team, no deal \u00bb : elle para\u00eet bien r\u00e9sumer la plupart de vos messages !<\/h2>\n\n\n\n

    P.K.<\/span> : Tout \u00e0 fait. La notion d\u2019\u00e9quipe se joue \u00e0 de multiples niveaux : l\u2019\u00e9quipe du r\u00e9seau M&A Worldwide, l\u2019\u00e9quipe construite pour le projet du client, l\u2019\u00e9quipe constitu\u00e9e par le client et le consultant qui doivent bien se comprendre.<\/p>\n\n\n\n

    B.D. <\/span>: La notion d\u2019\u00e9quipe au sein du r\u00e9seau M&A Worldwide n\u2019est pas un vain mot car elle nous permet de nous adjoindre les comp\u00e9tences de cabinets qui ont men\u00e9 des exp\u00e9riences similaires. Sous la banni\u00e8re M&A Worldwide, nous apportons l’exp\u00e9rience de plus de 300 professionnels \u00e0 travers le monde.<\/p>\n\n\n\n

    Pouvez-vous partager avec nous le souvenir d\u2019une transaction marquante ?<\/h2>\n\n\n\n

    P.K.<\/span> : Le dossier que je traite actuellement met en pr\u00e9sence une petite entreprise de 20 personnes poss\u00e9dant un fort savoir-faire technique, et un groupe allemand de 4 000 personnes pour 1 milliard de CA, avec un fonds \u00e0 son capital. Le choc des cultures est massif ! Faire comprendre \u00e0 un groupe qui base ses valorisations sur des multiples de r\u00e9sultats qu\u2019il s\u2019agit l\u00e0 d\u2019une entreprise \u00e0 fort contenu technologique et que sa valorisation est \u00e0 appr\u00e9cier au vu du potentiel futur, c\u2019est forc\u00e9ment compliqu\u00e9. Sans parler des documents d\u2019appr\u00e9ciation r\u00e9clam\u00e9s par l\u2019acqu\u00e9reur regroup\u00e9s dans une data room s\u00e9curis\u00e9e que j\u2019ai pass\u00e9 1 mois \u00e0 compl\u00e9ter, avec 400 documents et ouverte \u00e0 40 interlocuteurs\u2026 C\u2019est ici que notre r\u00f4le de traducteur, de trait d\u2019union entre les parties est amen\u00e9 \u00e0 s\u2019exprimer !<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    B.D.<\/span> : notre r\u00f4le de conseil est aussi d’\u00e9valuer les risques op\u00e9rationnels et financiers pour nos clients, quitte \u00e0 conseiller de passer son tour…<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    En tant que chef d\u2019entreprise, vous vous interrogez sur des opportunit\u00e9s de d\u00e9veloppement \u00e0 l\u2019\u00e9tranger sous forme de partenariat ou…<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":1212,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[4],"bureaux":[],"type_realisation":[],"expertises":[],"yoast_head":"\nConseils de MBA Capital pour mener des op\u00e9rations transfrontali\u00e8res<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Pascal Kim et Bertrand Dufay de MBA Capital Strasbourg expliquent les avantages d'un partenariat strat\u00e9gique \u00e9tranger...\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/mbacapital.com\/en\/operations-transfrontalieres-strategie\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"en_US\" \/>\n<meta property=\"og:type\" 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