{"id":6937,"date":"2021-11-29T14:39:10","date_gmt":"2021-11-29T13:39:10","guid":{"rendered":"https:\/\/mbacapital.com\/?p=6937"},"modified":"2022-03-03T12:27:50","modified_gmt":"2022-03-03T11:27:50","slug":"croissance-externe-entreprise-fahrner","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mbacapital.com\/en\/croissance-externe-entreprise-fahrner\/","title":{"rendered":"FAHRNER's construction through external growth"},"content":{"rendered":"

Laurent Fahrner a d\u00e9velopp\u00e9 l’entreprise familiale par croissance externe \u00e0 la faveur de plusieurs opportunit\u00e9s et d’un go\u00fbt certain pour le challenge. A l’occasion de sa derni\u00e8re op\u00e9ration, un rapprochement avec l’entreprise belge MOVENA<\/a>, il revient pour nous sur les diff\u00e9rentes \u00e9tapes de ce parcours industriel.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Quelle est l’origine de l’histoire de FAHRNER<\/a> ?<\/h2>\n\n\n\n\n
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\n FAHRNER <\/a> \u00e9tait initialement une TPE familiale alsacienne dirig\u00e9e par mon p\u00e8re, sp\u00e9cialis\u00e9e dans la distribution de mati\u00e8res plastiques. Je l’ai reprise pour en assurer la continuit\u00e9 apr\u00e8s avoir travaill\u00e9 en Allemagne dans l’industrie automobile. \u00c9tant au contact direct de mes clients, j’ai peu \u00e0 peu adapt\u00e9 l’offre \u00e0 leurs attentes, d\u00e9velopp\u00e9 l’activit\u00e9 de fabrication de pi\u00e8ces en mati\u00e8re plastique et fait grandir le groupe par croissance externe. Aujourd’hui, nous sommes en capacit\u00e9 de r\u00e9pondre aux besoins d’un grand nombre d’industries gr\u00e2ce \u00e0 nos solutions plastiques. <\/p>\n\n \n <\/div>\n

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\n\n \n \n \"fahrner-site\"\n\n <\/div>\n\n <\/div>\n\n <\/div>\n<\/div>\n\n\n\n\n

Comment vous \u00eates-vous d\u00e9velopp\u00e9 pour parvenir \u00e0 la configuration actuelle du groupe ?  <\/h2>\n\n\n\n

En 2005, j’ai eu l’opportunit\u00e9 de racheter la soci\u00e9t\u00e9 AIRA \u00e0 Aix-les-Bains. Cette reprise r\u00e9pondait \u00e0 la fois \u00e0 un objectif strat\u00e9gique, \u00e0 savoir \u00e9largir l’offre, mais aussi personnel pour me confronter \u00e0 d’autres d\u00e9fis<\/strong>. D’autres \u00e9tapes s’en sont suivies, au cours desquelles nous avons construit des usines en Savoie et en Alsace.<\/p>\n\n\n\n

En 2017 Dominique Gozlan<\/a> de MBA Capital Mulhouse<\/a>, avec lequel j’\u00e9tais en contact depuis 2016 sur un autre dossier qui n’avait pas abouti, me pr\u00e9sente le projet PLASTRANCE. Cette entreprise de Mulhouse \u00e9galement positionn\u00e9e sur la transformation de mati\u00e8res plastiques a donc rejoint notre giron. Puis ce fut le tour de TECHNIPLEX en Haute-Savoie que nous avons directement int\u00e9gr\u00e9e \u00e0 AIRA.<\/p>\n\n\n\n

La derni\u00e8re acquisition en date se nomme donc MOVENA<\/a>. Qu’apporte-t-elle au groupe Fahrner<\/a> ?<\/h2>\n\n\n\n

MOVENA, bas\u00e9e en Belgique, fait fabriquer et commercialise des vitrages de s\u00e9curit\u00e9 \u00e0 partir d’un m\u00e9lange de verre et de polycarbonate. Sachant que la sp\u00e9cialit\u00e9 de PLASTRANCE est le vitrage de s\u00e9curit\u00e9 en polycarbonate, les expertises se compl\u00e8tent parfaitement.<\/p>\n\n\n\n

Il faut savoir que dans les v\u00e9hicules de police, gendarmerie, secours, le vitrage standard en verre est d\u00e9sormais remplac\u00e9 par des vitrages plus s\u00e9curitaires. Sur ce march\u00e9, on distingue diff\u00e9rents niveaux de s\u00e9curit\u00e9 : celui auquel r\u00e9pond PLASTRANCE par des vitrages en polycarbonate quasiment incassables, et celui adress\u00e9 par MOVENA avec un m\u00e9lange de verre et de polycarbonate.<\/p>\n\n\n\n

Ce rapprochement est donc tr\u00e8s pertinent dans la mesure o\u00f9 il existe un v\u00e9ritable tronc commun de client\u00e8le entre PLASTRANCE et MOVENA<\/a>.<\/strong> L\u2019offre MOVENA + PLASTRANCE nous permet de couvrir environ 80% des besoins en termes de vitrage de s\u00e9curit\u00e9 pour les v\u00e9hicules de secours<\/strong>. Chaque entit\u00e9 conserve sa propre vie. Je trouve en effet important que les collaborateurs s’identifient \u00e0 une r\u00e9alit\u00e9 palpable. Dans certains groupes, les \u00e9quipes ne savent plus pour qui, et donc pour quoi, elles travaillent. Ce type de logique conduit \u00e0 des choix trop standardis\u00e9s et cr\u00e9e beaucoup d’inconfort ce que je ne souhaite pas pour mes entreprises.<\/p>\n\n\n\n

Quel est pour vous le 1er<\/sup> challenge \u00e0 r\u00e9ussir dans ce rapprochement d’entreprises ?<\/h2>\n\n\n\n

M\u00eame si 60% de notre CA \u00e9tait fait \u00e0 l’export sur 18 pays, acqu\u00e9rir un acteur \u00e9tranger est une d\u00e9marche diff\u00e9rente<\/strong>. D\u00e8s lors que l’on parle de croissance externe, il faut veiller \u00e0 \u00e9tablir des \u00e9changes inter-entreprises pour optimiser la fluidit\u00e9. Ensuite, il s’agit de construire une communication efficace envers les march\u00e9s et nos clients afin qu’ils per\u00e7oivent rapidement les b\u00e9n\u00e9fices que cette op\u00e9ration va leur apporter, c’est-\u00e0-dire ces synergies que j’\u00e9voquais en termes d’offres produits, les clients MOVENA<\/a> ayant d\u00e9sormais acc\u00e8s aux produits Plastrance et r\u00e9ciproquement. Nous allons cultiver les \u00e9changes entre les services commerciaux pour rendre ces synergies les plus puissantes possibles.<\/p>\n\n\n\n

Revenons sur l’op\u00e9ration en elle-m\u00eame : comment s’est-elle amorc\u00e9e puis d\u00e9roul\u00e9e ?<\/h2>\n\n\n\n

Cette opportunit\u00e9 m’a \u00e9t\u00e9 pr\u00e9sent\u00e9e par Dominique Gozlan<\/a> en juillet 2020. Initialement, le c\u00e9dant souhaitait vendre 100% des parts. Cette option n’\u00e9tait pas envisageable pour moi, je tenais \u00e0 un accompagnement plus long et \u00e0 ce que Philippe Van Damme qui avait fond\u00e9 la soci\u00e9t\u00e9 en 2009 recrute son successeur. Lors de la premi\u00e8re rencontre, je lui ai fait part du projet que j’imaginais. Le contact est tr\u00e8s bien pass\u00e9, il s’est rendu compte qu’il avait en face de lui un entrepreneur ayant d\u00e9j\u00e0 repris plusieurs soci\u00e9t\u00e9s, qui dirigeait des entreprises \u00e0 taille humaine (entre 25 et 35 personnes). Il a reconsid\u00e9r\u00e9 sa position et reste donc actionnaire minoritaire pour apporter son expertise. <\/p>\n\n\n\n

O\u00f9 se situe la valeur ajout\u00e9e d’un conseiller comme Dominique Gozlan<\/a>, selon vous, lorsque l’on rach\u00e8te une entreprise ?<\/h2>\n\n\n\n

Dominique Gozlan<\/a> a jou\u00e9 un r\u00f4le essentiel de facilitateur pour cette op\u00e9ration car il connait tr\u00e8s bien les rouages de la reprise d\u2019entreprise. Son approche pragmatique et experte, bas\u00e9e sur les rationnels du m\u00e9tier, \u00e9quilibre celle du dirigeant d\u2019entreprise, parfois davantage men\u00e9 par son affect. <\/strong>Lors d’une reprise d’entreprise, il faut passer certains messages, poser des questions parfois d\u00e9licates. Une tierce personne comme Dominique<\/a> ma\u00eetrise toutes ces subtilit\u00e9s. Pour avoir tent\u00e9 des croissances externes par ailleurs avec des interlocuteurs moins pointus et experts, je peux vous dire qu’on remarque vraiment la diff\u00e9rence.<\/p>\n\n\n\n

Quels conseils donneriez-vous \u00e0 vos pairs pour se lancer dans un projet d’acquisition ?<\/h2>\n\n\n\n

Celui de mesurer sa motivation<\/strong> : je conseille, au bout d’un moment, de cesser de peser le pour et le contre car on peut toujours trouver des raisons \u00e0 ne pas faire aboutir un deal. Le feu est vert, selon moi, \u00e0 partir du moment o\u00f9 le dirigeant r\u00e9pond par la positive aux questions suivantes : \u00ab\u00a0Est-ce que je souhaite cette op\u00e9ration ? \u00ab\u00a0, \u00ab\u00a0Est-elle opportune\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0Est-elle strat\u00e9gique pour mon entreprise ?\u00a0\u00bb. Sauf bien s\u00fbr si des d\u00e9couvertes remettent en cause la pertinence de la cible lors du deal !<\/p>\n\n\n\n

Point de vue de Dominique Gozlan<\/a><\/h2>\n\n\n\n

L\u2019une des cl\u00e9s de cette op\u00e9ration a repos\u00e9 sur la confiance mutuelle qui s\u2019est progressivement d\u00e9velopp\u00e9e entre les deux dirigeants.<\/strong> Ce ressenti favorable vis-\u00e0-vis de l\u2019autre partie a permis de rapprocher des positions qui n\u2019\u00e9taient pas align\u00e9es, comme le souligne Laurent Fahrner. Au d\u00e9part, Philippe Van Damme n\u2019imaginait pas accompagner la reprise au-del\u00e0 de quelques mois et souhaitait vendre l\u2019int\u00e9gralit\u00e9 de ses actions. A l\u2019arriv\u00e9e, il poursuit la collaboration et conserve une part minoritaire au capital de MOVENA<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Le deal est \u00e9quilibr\u00e9, \u00ab gagnant-gagnant \u00bb<\/strong>, car il prend en compte les int\u00e9r\u00eats de chaque Partie, qui sont par d\u00e9finition assez diff\u00e9rents \u00e0 la base. Cela confirme l\u2019importance de l\u2019\u00e9change, l\u2019\u00e9coute, le respect entre les d\u00e9cideurs dans l\u2019aboutissement d\u2019une op\u00e9ration de croissance externe entre industriels.<\/p>\n\n\n\n

Au-del\u00e0 de la n\u00e9gociation de la transaction et du montage juridique et financier retenu, le r\u00f4le des conseils a \u00e9t\u00e9 de fluidifier le dialogue et faciliter la compr\u00e9hension des attentes de leur client respectif \u00e0 la partie adverse.<\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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