{"id":8062,"date":"2022-05-31T10:30:55","date_gmt":"2022-05-31T08:30:55","guid":{"rendered":"https:\/\/mbacapital.com\/?p=8062"},"modified":"2022-08-19T10:46:18","modified_gmt":"2022-08-19T08:46:18","slug":"strategie-croissance-groupe-ingenierie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mbacapital.com\/en\/strategie-croissance-groupe-ingenierie\/","title":{"rendered":"L’ambitieuse strat\u00e9gie de croissance du groupe ALI\u00c9NOR"},"content":{"rendered":"

Accompagn\u00e9 par MBA Capital Bordeaux<\/a>, le groupe ALI\u00c9NOR a r\u00e9cemment renforc\u00e9 ses fonds propres avec Initiative & Finance. Cette fundraising<\/a> primaire a pour objectif de financer la croissance interne du groupe et sa strat\u00e9gie d’acquisitions<\/a>. Vincent Bernard nous a accord\u00e9 une interview qui relate les grandes lignes de la trajectoire du groupe ALI\u00c9NOR, jusqu’\u00e0 la r\u00e9cente fundraising<\/a><\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Commen\u00e7ons par le commencement et l’histoire d’ALI\u00c9NOR<\/h2>\n\n\n\n

Initialement, l’\u00e9quipe d’ALI\u00c9NOR constituait le bureau d’\u00e9tudes int\u00e9gr\u00e9 d’un groupe, Espace Loisirs Concept (ELC) \/ Mieux-Vivre, qui construisait et g\u00e9rait des maisons de retraite. Dans un premier temps, l’\u00e9quipe que je dirigeais au sein de ce promoteur \/ gestionnaire avait pour vocation de concevoir les maisons de retraite qui \u00e9taient soit construites par ce groupe pour son propre compte, soit pour d’autres groupes priv\u00e9s de maisons de retraite type Korian, Orp\u00e9a, DomusVi, les leaders fran\u00e7ais. On intervenait d\u00e9j\u00e0 \u00e0 l’\u00e9poque sur trois grandes r\u00e9gions \u00e0 savoir le Sud-Ouest, la r\u00e9gion parisienne et le Sud-Est. Entre 2009 et 2012, le groupe a d\u00e9cid\u00e9 de vendre ses maisons de retraite \u00e0 Orp\u00e9a. Parall\u00e8lement \u00e0 cette restructuration, l’un des deux dirigeants du groupe a mont\u00e9 sa propre holding et ALI\u00c9NOR Ing\u00e9nierie y a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9. Mon \u00e9quipe et moi-m\u00eame avons rejoint cette structure.  <\/p>\n\n\n\n

\n
\"chantier
Chantier du Black Eiffage \u00e0 Clichy<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
\"black
Black Eiffage <\/figcaption><\/figure>\n<\/figure>\n\n\n\n

Vous avez continu\u00e9 \u00e0 intervenir dans le secteur m\u00e9dico-social ?<\/h2>\n\n\n\n

Tout \u00e0 fait, et jusqu’en 2015. Pour bien comprendre, la transfers,<\/a> des maisons de retraite a \u00e9t\u00e9 d\u00e9cid\u00e9e par le groupe pour contrer des difficult\u00e9s \u00e0 trouver des financements. Une introduction en bourse avait \u00e9t\u00e9 pr\u00e9vue mais les \u00e9v\u00e8nements li\u00e9s \u00e0 Lehmann Brothers sont venus parasiter ce projet. Nous avons donc, pendant cette p\u00e9riode, travaill\u00e9 en tant que ma\u00eetre d’\u0153uvre pour Orp\u00e9a et d\u00e9velopp\u00e9 une dizaine d’EHPAD partout en France. Puis est venu le temps de la diversification. Nous nous sommes int\u00e9ress\u00e9s aux march\u00e9s publics, au logement, au tertiaire. J’ai renforc\u00e9 les \u00e9quipes locales sur Paris et sur le Sud-Est et recrut\u00e9 Manuel Vinatier en 2012 qui est devenu mon associ\u00e9. Comme la holding se repositionnait sur d’autres m\u00e9tiers, Manuel Vinatier et moi-m\u00eame avons d\u00e9cid\u00e9 de reprendre ALI\u00c9NOR Ing\u00e9nierie en juin 2015 pour entamer une nouvelle \u00e9tape.<\/p>\n\n\n\n

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\"Vincent
Vincent Bernard, Pr\u00e9sident du Groupe ALI\u00c9NOR<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
\"Mr
Manuel Vinatier, Directeur G\u00e9n\u00e9ral Associ\u00e9 du Groupe ALI\u00c9NOR<\/figcaption><\/figure>\n<\/figure>\n\n\n\n

Et quelle strat\u00e9gie avez-vous suivie \u00e0 partir de ce moment-l\u00e0 ?<\/h2>\n\n\n\n

Elle \u00e9tait double :<\/p>\n\n\n\n

– miser sur la croissance organique en recrutant des collaborateurs au sein de nos 3 agences de Bordeaux, Paris et Aix-en-Provence ;<\/p>\n\n\n\n

– s’engager dans une politique ambitieuse de croissance externe, l’id\u00e9e \u00e9tant d’ajouter de nouvelles expertises, de nouveaux clients \u00e0 travers ces nouvelles expertises et de nouvelles implantations g\u00e9ographiques.<\/p>\n\n\n\n

Pour bien situer les choses, je reviens sur notre m\u00e9tier de ma\u00eetre d’\u0153uvre et de bureau d’\u00e9tudes techniques. Comme vous le savez, un architecte a besoin d’ing\u00e9nieurs pour v\u00e9rifier la solidit\u00e9 du b\u00e2timent, la mani\u00e8re dont on va le chauffer, l’\u00e9clairer et de ressources pour piloter les entreprises intervenant pendant les travaux. Soit l’architecte d\u00e9l\u00e8gue, soit c’est le client qui confie cette mission \u00e0 un acteur sp\u00e9cialis\u00e9 comme nous. Et c’est dans ce contexte m\u00e9tier que notre strat\u00e9gie de croissance externe a suivi une ligne claire : contrairement aux bureaux d’\u00e9tudes classiques, nous souhaitions nous positionner sur tous les corps de m\u00e9tier : b\u00e9ton arm\u00e9, chauffage, \u00e9lectricit\u00e9, r\u00e9seaux ext\u00e9rieurs etc. Notre strat\u00e9gie vise donc \u00e0 renforcer le rayon d’action des soci\u00e9t\u00e9s acquises en diversifiant leur capacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9pondre aux besoins de leurs clients.<\/p>\n\n\n\n

Vous avez donc repris plusieurs entreprises au fil des ann\u00e9es ?<\/h2>\n\n\n\n

En effet. Les acquisitions<\/a> ont imm\u00e9diatement commenc\u00e9 avec le rachat du bureau d’\u00e9tudes Sigma Ing\u00e9nierie \u00e0 Aix-en-Provence, sp\u00e9cialis\u00e9 en b\u00e9ton arm\u00e9. Puis nous y avons ajout\u00e9 des sp\u00e9cialistes du chauffage, des fluides, des VRD, du suivi de chantier. De 5 collaborateurs, la soci\u00e9t\u00e9 Sigma est pass\u00e9e \u00e0 24. C’est vraiment le mod\u00e8le type que nous souhaitons reproduire dans toutes les r\u00e9gions. En 2016, nous avons \u00e9largi le champ d’intervention du groupe au domaine industriel par l\u2019mergers and acquisitions<\/a> des soci\u00e9t\u00e9s SEE et SEEI.<\/p>\n\n\n\n

C’est ensuite qu’est venue l’id\u00e9e du \u00ab\u00a0cl\u00e9s en main\u00a0\u00bb ?<\/h2>\n\n\n\n

Oui, \u00e0 travers notre filiale ALI\u00c9NOR Contracting qui offre une s\u00e9curisation du budget et une garantie de d\u00e9lai de r\u00e9alisation. Nous n’avons pas vocation \u00e0 d\u00e9velopper cette branche d’activit\u00e9, c’est en revanche un savoir-faire suppl\u00e9mentaire que nous mettons \u00e0 disposition de nos clients qui ne souhaitent pas passer par un ma\u00eetre d’\u0153uvre qui va suivre les travaux mais veulent d\u00e9l\u00e9guer toute la construction, ce que nous pratiquons essentiellement aujourd\u2019hui avec nos clients du secteur m\u00e9dico-social.<\/p>\n\n\n\n

\n
\"r\u00e9sidence
R\u00e9sidence les Fontaines de Picot<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
\"hotel
H\u00f4tel Le Grand Contr\u00f4le Versailles<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n
\"college
Coll\u00e8ge du Pian Medoc<\/figcaption><\/figure>\n<\/figure>\n\n\n\n

Et vous ne vous \u00eates par arr\u00eat\u00e9s l\u00e0, bien au contraire !<\/h2>\n\n\n\n

Nous avons ensuite renforc\u00e9 notre pr\u00e9sence en r\u00e9gion parisienne avec l’mergers and acquisitions<\/a> des soci\u00e9t\u00e9s MC et Bournot Projets, des bureaux d\u2019\u00e9tudes structure, puis en cr\u00e9ant une agence \u00e0 Toulouse. Pour capitaliser sur des comp\u00e9tences que nous ma\u00eetrisions, l’id\u00e9e est venue de s\u2019associer avec des sp\u00e9cialistes de l\u2019ing\u00e9nierie vinicole pour cr\u00e9er ALI\u00c9NOR Ing\u00e9nierie Vinicole, soci\u00e9t\u00e9 sp\u00e9cialis\u00e9e dans la conception\/r\u00e9alisation de b\u00e2timents vinicoles. Ensuite, nous avons ajout\u00e9 au portefeuille une entreprise sp\u00e9cialis\u00e9e sur les constructions de luxe et les monuments historiques, un secteur d’activit\u00e9 relativement ferm\u00e9 n\u00e9cessitant un savoir-faire de haute pr\u00e9cision. Dans ce domaine, il faut savoir que la performance se mesure \u00e0 la capacit\u00e9 \u00e0 camoufler tous les r\u00e9seaux qui permettent d’irriguer et de faire fonctionner le b\u00e2timent pour que des d\u00e9corateurs comme Philippe Starck n’aient pas \u00e0 composer avec la partie technique qui se doit d’\u00eatre invisible.<\/p>\n\n\n\n

Nous nous sommes ensuite int\u00e9ress\u00e9s au secteur de la grande distribution en achetant une entreprise sp\u00e9cialis\u00e9e dans le suivi des travaux des grandes surfaces commerciales et qui travaille avec Carrefour, Auchan, Intermarch\u00e9, Super U, Leclerc et \u00e0 laquelle nous allons donc ajouter nos comp\u00e9tences en conception de structure. Puis derni\u00e8rement un ma\u00eetre d’\u0153uvre \u00e0 Voiron pr\u00e8s de Grenoble nous a rejoints.<\/p>\n\n\n\n

Comment avez-vous financ\u00e9 toute cette croissance externe et ces multiples acquisitions ?  <\/h2>\n\n\n\n

Avec nos partenaires financiers, en bilat\u00e9ral et ce jusqu’\u00e0 tr\u00e8s r\u00e9cemment. Depuis quelques temps nous op\u00e9rons une transition dans notre fa\u00e7on d’aborder les choses, suite notamment \u00e0 la rencontre avec MBA Capital que nous avons connu sur recommandation. Nous avons ensemble r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 la structuration de notre dette<\/a>, \u00e0 notre structuration financi\u00e8re globale et aux outils n\u00e9cessaires \u00e0 la poursuite de notre d\u00e9veloppement. MBA Capital nous a aid\u00e9s \u00e0 r\u00e9aliser un audit de notre situation g\u00e9n\u00e9rale dont les conclusions nous ont amen\u00e9s \u00e0 envisager une augmentation de capital. La consultation des fonds d\u2019investissement a dur\u00e9 jusqu’au mois de d\u00e9cembre et le closing avec Initiative & Finance a eu lieu fin mars dernier. L’id\u00e9e de cette fundraising<\/a> est \u00e9videmment de renforcer nos fonds propres mais \u00e9galement de s’appuyer sur les services d’un expert financier et d’un expert en d\u00e9veloppement.<\/p>\n\n\n\n

Que vous a apport\u00e9 cet audit strat\u00e9gique conduit par MBA Capital Bordeaux ?<\/h2>\n\n\n\n

Cette revue strat\u00e9gique nous a permis de prendre du recul, ce qui est toujours salutaire lorsque l’on est \u00ab\u00a0la t\u00eate dans le guidon\u00a0\u00bb selon l’expression bien connue. Nous connaissions nos expertises, notre m\u00e9tier, notre projet de d\u00e9veloppement et avions \u00e9videmment quelques notions d\u2019ing\u00e9nierie financi\u00e8re. Mais MBA Capital nous a vraiment aid\u00e9s \u00e0 \u00e9voluer sur le lexique financier, les possibilit\u00e9s et la fa\u00e7on dont la r\u00e9alit\u00e9 de notre groupe peut \u00eatre per\u00e7ue par un partenaire financier externe. Nous avons pris conscience qu’il nous serait b\u00e9n\u00e9fique de pr\u00e9senter nos projets diff\u00e9remment, de mieux les mettre en perspective et de les pr\u00e9senter selon le prisme des \u00e9ventuels partenaires.<\/p>\n\n\n\n

Quel est votre regard sur l’op\u00e9ration que vous venez de r\u00e9aliser ?<\/h2>\n\n\n\n

Cette op\u00e9ration nous a vraiment fait grandir \u00e0 plusieurs niveaux : en termes de capacit\u00e9 d’action et de d\u00e9veloppement d’une part, sur la perception de notre m\u00e9tier, de la gestion d’entreprise et de la mise en place de strat\u00e9gie de d\u00e9veloppement d\u2019autre part ainsi que sur l’ing\u00e9nierie financi\u00e8re n\u00e9cessaire \u00e0 la mise en route d’un projet d’envergure.<\/p>\n\n\n\n

Nous allons d\u00e9sormais d\u00e9ployer ce qui a \u00e9t\u00e9 d\u00e9fini ces 6 derniers mois et travailler avec Initiative & Finance. A plus long terme, une autre suite sera \u00e0 imaginer, pourquoi pas avec l\u2019accompagnement de MBA Capital !<\/p>\n\n\n\n

Le regard de Laurent Derbois, MBA Capital Bordeaux<\/h2>\n\n\n\n

\u00ab Au d\u00e9part, nous avons travaill\u00e9 sur une revue strat\u00e9gique et financi\u00e8re qui visait \u00e0 apporter un conseil sur la meilleure fa\u00e7on de financer la croissance interne et externe du groupe ALI\u00c9NOR. Dans ce rapport, nous avons mod\u00e9lis\u00e9 l\u2019endettement et d\u00e9montr\u00e9 qu\u2019ouvrir le capital \u00e9tait la solution pour financer leur d\u00e9veloppement.<\/p>\n\n\n\n

Deux \u00e9l\u00e9ments sont sp\u00e9cifiques \u00e0 ce dossier :<\/p>\n\n\n\n

– D\u2019une part, il s\u2019agit d\u2019une op\u00e9ration primaire, c\u2019est donc la premi\u00e8re fois que les dirigeants ouvrent le capital de leur groupe \u00e0 un investisseur financier. Et certains fonds d’investissement recherchent sp\u00e9cifiquement cette typologie d’investissements, quand d’autres pr\u00e9f\u00e8rent se positionner sur des op\u00e9rations secondaires ou \u00e0 levier type LBO.<\/p>\n\n\n\n

– D’autre part, les dirigeants ne souhaitaient pas souscrire \u00e0 des obligations convertibles mais seulement \u00e9mettre des actions nouvelles pour ne pas ob\u00e9rer leur ratio d\u2019endettement. Tous les fonds contact\u00e9s ont r\u00e9pondu avec un mix actions\/obligations convertibles. Les seuls \u00e0 avoir compris les attentes des clients telles qu’elles \u00e9taient indiqu\u00e9es dans la process letter, c’est Initiative & Finance qui a propos\u00e9 d’entr\u00e9e une offre 100% equity.\u00a0\u00bb<\/p>\n\n\n\n

Ses conseils sur les \u00e9l\u00e9ments cl\u00e9s lors de ce type d’op\u00e9ration de lev\u00e9e de fonds<\/h2>\n\n\n\n

– Le pacte d’actionnaire qui pr\u00e9voit toutes les clauses de vie commune et de sortie est l’outil important dans une telle op\u00e9ration<\/p>\n\n\n\n

– L\u00e9gitimer le besoin de financement par une strat\u00e9gie claire est \u00e9galement une n\u00e9cessit\u00e9, ce qui \u00e9tait le cas \u00e9tant donn\u00e9 qu’ALI\u00c9NOR rach\u00e8te une ou deux entreprises par an et \u00e9tait d\u00e9j\u00e0 en n\u00e9gociation avec un certain nombre de cibles. Tout \u00e9tait formalis\u00e9 dans un business plan \u00e9labor\u00e9 ensemble.<\/p>\n\n\n\n

– Ne pas n\u00e9gliger l\u2019approche du BFR normatif qui est une donn\u00e9e cl\u00e9 pour les fonds ayant besoin d’anticiper les variations de tr\u00e9sorerie. Dans le cas d’ALI\u00c9NOR, la donn\u00e9e n’\u00e9tait pas directement disponible mais cela n’a pas repr\u00e9sent\u00e9 d’obstacle \u00e9tant donn\u00e9 que c’est une op\u00e9ration primaire, que les dirigeants sont jeunes et l’entreprise en plein essor.<\/p>\n\n\n\n

– En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, les dirigeants vont rarement jusqu\u2019\u00e0 fournir un tableau de flux et un bilan pr\u00e9visionnel et se contentent d’un compte de r\u00e9sultat. C’est nettement insuffisant pour que les fonds d’investissement ou les partenaires financiers puissent se positionner et se projeter, notamment dans l\u2019anticipation des Capex.<\/p>\n\n\n\n

Le mot de la fin<\/h2>\n\n\n\n

\u00ab\u00a0Le secteur est tr\u00e8s atomis\u00e9 ce qui est tr\u00e8s favorable lorsque les fonds aiment se positionner sur du build-up, comme Initiative & Finance qui est sp\u00e9cialiste des op\u00e9rations primaires et du build-up. Je les connais depuis tr\u00e8s longtemps, nous nous sommes crois\u00e9s souvent et cela fait plaisir de pouvoir collaborer sur une telle op\u00e9ration pour faire grandir le groupe ALI\u00c9NOR et accompagner sa croissance r\u00e9fl\u00e9chie\u00a0\u00bb.<\/p><\/blockquote>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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