{"id":8172,"date":"2022-09-23T19:24:31","date_gmt":"2022-09-23T17:24:31","guid":{"rendered":"https:\/\/mbacapital.com\/?p=8172"},"modified":"2022-10-24T16:45:24","modified_gmt":"2022-10-24T14:45:24","slug":"intuitu-personae-dirigeant-obstacle-cession-entreprise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mbacapital.com\/en\/intuitu-personae-dirigeant-obstacle-cession-entreprise\/","title":{"rendered":"The intuitu personae of the manager: the first obstacle to the transfer of a business\u00a0"},"content":{"rendered":"<p>Si la d\u00e9finition de <strong>l\u2019intuitu personae<\/strong> donn\u00e9e par le Larousse est :&nbsp;\u00ab&nbsp;<em>Se dit pour souligner qu&rsquo;une convention n&rsquo;a \u00e9t\u00e9 pass\u00e9e qu&rsquo;en raison des qualit\u00e9s du cocontractant<\/em>&nbsp;\u00bb, on comprend alors que la cession d\u2019une entreprise par son dirigeant-actionnaire est impossible. En effet, <strong>si le dirigeant d\u00e9cide de <a href=\"https:\/\/mbacapital.com\/en\/cession\/\"   target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">c\u00e9der son entreprise<\/a><\/strong>, c&rsquo;est pr\u00e9cis\u00e9ment pour ne plus la diriger et mener d&rsquo;autres projets (retraite, changement d\u2019activit\u00e9, projet personnel). <strong>Et si rien n\u2019est fait par le futur c\u00e9dant, bien en amont, pour r\u00e9duire au maximum cet intuitu personae, la cession sera sans doute impossible \u00e0 r\u00e9aliser<\/strong>. Ce point est encore plus sensible pour une PME, voire une TPE.<\/p>\n\n\n\n<h2>Sur quels points, l\u2019intuitu personae est-il le plus bloquant&nbsp;lors d&rsquo;une cession d&rsquo;entreprise ?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Un des points les plus sensibles, o\u00f9 <strong>l\u2019intuitu personae<\/strong> risque de ne pas <a href=\"https:\/\/mbacapital.com\/en\/cession\/\"   target=\"_blank\"  rel=\"noreferrer noopener\">permettre la cession<\/a>, concerne notamment la relation avec la client\u00e8le. Quel est l\u2019interlocuteur des clients dans l\u2019entreprise\u00a0? Ceux-ci connaissent-ils uniquement le chef d\u2019entreprise\u00a0? La relation client est-elle la \u00ab\u00a0chasse gard\u00e9e\u00a0\u00bb du patron\u00a0? Que se passera-t-il d\u00e8s que celui-ci aura quitt\u00e9 l\u2019entreprise apr\u00e8s l\u2019avoir vendue\u00a0?<\/p>\n\n\n\n<p>Ce risque sera d\u2019autant plus significatif que la client\u00e8le sera concentr\u00e9e, avec un premier client repr\u00e9sentant plus de 25% du CA global par exemple.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Or, si une acquisition est souvent motiv\u00e9e par d\u2019autres raisons, comme le savoir-faire, la technologie ou les produits, <strong>la pr\u00e9occupation premi\u00e8re de l\u2019acqu\u00e9reur sera de conserver la client\u00e8le et le CA r\u00e9alis\u00e9 avec celle-ci.<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3>L\u2019intuitu personae peut aussi porter sur d\u2019autres d\u00e9partements de l\u2019entreprise :&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>la technologie par exemple qui serait totalement inspir\u00e9e par le seul patron c\u00e9dant,<\/li><li>la n\u00e9gociation des achats, notamment si ceux-ci se font aupr\u00e8s de fournisseurs \u00e9trangers et peu nombreux,<\/li><li>ou encore tout le savoir-faire de l\u2019entreprise ma\u00eetris\u00e9 par le dirigeant uniquement.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>Comment \u00ab&nbsp;mesurer&nbsp;\u00bb cet intuitu personae&nbsp;?<\/h3>\n\n\n\n<p>Le dirigeant-actionnaire, qui c\u00e8de son entreprise, va vouloir la quitter \u00e0 plus ou moins br\u00e8ve \u00e9ch\u00e9ance (on en dira un mot plus loin dans l&rsquo;article). Que risque-t-il de se passer, d\u00e8s lors qu\u2019une des pi\u00e8ces majeures n\u2019est plus pr\u00e9sente sur le plateau de l&rsquo;\u00e9chiquier ? Certaines entreprises ne survivraient pas 15 jours apr\u00e8s le d\u00e9part de leur dirigeant, et cela ind\u00e9pendamment de la qualit\u00e9 du repreneur&#8230;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-pullquote has-border-color has-cyan-bluish-gray-border-color\"   style=\"border-radius:100px;border-style:solid;font-size:15px;font-style:normal;font-weight:500\"><blockquote><p>Quelques signaux faibles de l\u2019intuitu personae du dirigeant&nbsp;:<\/p><cite>il prend relativement peu de jours de cong\u00e9s et ne part jamais longtemps<br>il prend de nombreux appels, m\u00eame s\u2019il est en rendez-vous<br>il accumule des dossiers sur son bureau<br>c\u2019est souvent lui qui part le dernier<br>&#8230;<\/cite><\/blockquote><\/figure>\n\n\n\n<h2>Alors comment faire pour r\u00e9duire cette d\u00e9pendance de l\u2019entreprise \u00e0 son animateur, c&rsquo;est-\u00e0-dire au c\u00e9dant ?<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\"   width=\"1024\"   height=\"427\"   src=\"https:\/\/mbacapital.com\/app\/uploads\/2022\/09\/intuitu-personae-dependance-entreprise-cedant-1024x427.png\"   alt=\"\"   class=\"wp-image-8176\"   srcset=\"https:\/\/mbacapital.com\/app\/uploads\/2022\/09\/intuitu-personae-dependance-entreprise-cedant-1024x427.png 1024w, https:\/\/mbacapital.com\/app\/uploads\/2022\/09\/intuitu-personae-dependance-entreprise-cedant-300x125.png 300w, https:\/\/mbacapital.com\/app\/uploads\/2022\/09\/intuitu-personae-dependance-entreprise-cedant-768x320.png 768w, https:\/\/mbacapital.com\/app\/uploads\/2022\/09\/intuitu-personae-dependance-entreprise-cedant-1536x640.png 1536w, https:\/\/mbacapital.com\/app\/uploads\/2022\/09\/intuitu-personae-dependance-entreprise-cedant-18x8.png 18w, https:\/\/mbacapital.com\/app\/uploads\/2022\/09\/intuitu-personae-dependance-entreprise-cedant.png 1920w\"   sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Il convient tout d&rsquo;abord de <strong>travailler l\u2019organigramme de l\u2019entreprise<\/strong>, particuli\u00e8rement au niveau N-1, c\u2019est-\u00e0-dire les fonctions d&rsquo;encadrement. Les r\u00f4les essentiels de l\u2019entreprise doivent \u00eatre g\u00e9r\u00e9s par un vrai responsable, au-del\u00e0 du dirigeant lui-m\u00eame. Mais cela ne doit pas \u00eatre un simple titre sur l\u2019organigramme, ces directeurs doivent b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019une certaine autonomie.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ceci est la seconde r\u00e8gle : apprendre \u00e0 d\u00e9l\u00e9guer.<\/strong> Car \u00e0 l\u2019inverse, que dire de ce titre de \u00ab&nbsp;<em>Directeur commercial<\/em>&nbsp;\u00bb donn\u00e9 \u00e0 un responsable qui ne peut m\u00eame pas accorder une remise de 5% lors d\u2019une grosse commande sans devoir en r\u00e9f\u00e9rer au patron ? Ou d\u2019un directeur financier qui ne pourrait pas engager une d\u00e9pense de quelques centaines d\u2019Euros sans l\u2019autorisation patronale&nbsp;? Il va peut-\u00eatre falloir embaucher, au sein de l\u2019entreprise, les personnes susceptibles de remplir ces fonctions. On&nbsp;comprend alors qu\u2019il faudra du temps pour r\u00e9aliser cette ou ces embauche(s) et v\u00e9rifier que cette ou ces personne(s) remplissent bien leur r\u00f4le.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>Calibrer la p\u00e9riode de transition entre vendeur et acqu\u00e9reur de l&rsquo;entreprise<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\"   width=\"1024\"   height=\"427\"   src=\"https:\/\/mbacapital.com\/app\/uploads\/2022\/09\/transition-vendeur-acquereur-entreprise-1024x427.png\"   alt=\"\"   class=\"wp-image-8178\"   srcset=\"https:\/\/mbacapital.com\/app\/uploads\/2022\/09\/transition-vendeur-acquereur-entreprise-1024x427.png 1024w, https:\/\/mbacapital.com\/app\/uploads\/2022\/09\/transition-vendeur-acquereur-entreprise-300x125.png 300w, https:\/\/mbacapital.com\/app\/uploads\/2022\/09\/transition-vendeur-acquereur-entreprise-768x320.png 768w, https:\/\/mbacapital.com\/app\/uploads\/2022\/09\/transition-vendeur-acquereur-entreprise-1536x640.png 1536w, https:\/\/mbacapital.com\/app\/uploads\/2022\/09\/transition-vendeur-acquereur-entreprise-18x8.png 18w, https:\/\/mbacapital.com\/app\/uploads\/2022\/09\/transition-vendeur-acquereur-entreprise.png 1920w\"   sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Mais alors une question se pose&nbsp;: <strong>pourquoi ne pas demander au c\u00e9dant, pour passer le relais, de rester au sein de l&rsquo;entreprise durant une longue p\u00e9riode, apr\u00e8s l&rsquo;avoir vendue ?&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Si cette solution est parfois retenue lors de certains dossiers, elle n\u2019est toutefois pas recommand\u00e9e. En effet, demander (voire imposer) au c\u00e9dant de rester durant une ou deux ann\u00e9es apr\u00e8s la cession, n\u2019est ni dans l\u2019int\u00e9r\u00eat du vendeur ni dans celui de l\u2019acqu\u00e9reur.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Le dirigeant-actionnaire, qui a d\u00e9cid\u00e9 de c\u00e9der son entreprise, a souvent d\u2019autres projets, qu\u2019il ne pourra pas mettre en \u0153uvre s\u2019il doit encore diriger l\u2019entreprise. De plus, lui qui a \u00e9t\u00e9 autonome, prenant ses d\u00e9cisions seul et instantan\u00e9ment, comment r\u00e9agira-t-il quand il faudra \u00ab&nbsp;demander l\u2019autorisation&nbsp;\u00bb d&rsquo;effectuer tel ou tel arbitrage&nbsp;? Enfin, comment vivra-t-il les changements que le nouveau propri\u00e9taire ne manquera pas de mettre en place dans le cadre de sa strat\u00e9gie&nbsp;?<\/li><li>Pour l\u2019acqu\u00e9reur, cette situation n\u2019est pas viable. Il ne peut rester \u00ab&nbsp;d\u00e9pendant&nbsp;\u00bb d\u2019un \u00e9ventuel bon vouloir du c\u00e9dant. Il a pris des risques en achetant cette soci\u00e9t\u00e9, en souscrivant des emprunts, etc. Pour lui, il est inconcevable que les engagements pris ne puissent \u00eatre tenus du fait d\u2019un vendeur et c\u00e9dant qui aurait touch\u00e9 son ch\u00e8que et pourrait \u00ab&nbsp;avoir la t\u00eate ailleurs&nbsp;\u00bb.&nbsp;&nbsp;<\/li><li>De m\u00eame, quelle serait sa cr\u00e9dibilit\u00e9, voire son autorit\u00e9, lors de la mise en place de son plan de d\u00e9veloppement ou de sa nouvelle organisation, forc\u00e9ment perturbante pour un personnel peu enclin \u00e0 ces nouvelles m\u00e9thodes ? Et que se passerait-il si les \u00e9quipes allaient partager leurs \u00e9ventuels \u00e9tats d&rsquo;\u00e2me avec l\u2019ancien propri\u00e9taire toujours pr\u00e9sent dans les murs, qui, peu en phase avec les nouvelles m\u00e9thodes du \u00ab&nbsp;nouveau et jeune patron&nbsp;\u00bb, risquerait de soutenir son ancien personnel&nbsp;?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Aussi l\u2019accompagnement du c\u00e9dant doit se limiter \u00e0 un \u00ab&nbsp;service apr\u00e8s-vente&nbsp;\u00bb, c&rsquo;est-\u00e0-dire une courte p\u00e9riode pendant laquelle le vendeur expliquera, dans le d\u00e9tail, le fonctionnement de l\u2019entreprise au nouveau propri\u00e9taire, lui pr\u00e9sentera les contacts importants, lui montrera \u00ab&nbsp;o\u00f9 sont les dossiers&nbsp;\u00bb, etc. <strong>Cette p\u00e9riode, pas obligatoirement \u00e0 plein temps pour le c\u00e9dant, ne durera que quelques semaines.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2>En conclusion, intuitu personae et cession d\u2019entreprise font-ils bon m\u00e9nage ?<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>L\u2019intuitu personae est donc un r\u00e9el frein \u00e0 la cession d\u2019entreprise<\/strong>, les acqu\u00e9reurs ne voulant ou ne pouvant prendre le risque d\u2019\u00eatre d\u00e9pendants du c\u00e9dant. En cons\u00e9quence, si l\u2019intuitu personae du dirigeant sur son entreprise est fort, alors il faut prendre les d\u00e9cisions pour r\u00e9duire au maximum cette caract\u00e9ristique de l\u2019entreprise et, comme nous l\u2019avons vu, cela prend du temps et doit \u00eatre organis\u00e9.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Tout ceci confirme bien qu\u2019 \u00ab&nbsp;<strong>une transmission d\u2019entreprise&nbsp;: \u00e7a se pr\u00e9pare !<\/strong> \u00bb<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/mbacapital.com\/en\/equipe\/vincent-juguet\/\"   target=\"_blank\"   rel=\"noreferrer noopener\">Vincent Juguet<\/a>, MBA Capital Paris<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Si la d\u00e9finition de l\u2019intuitu personae donn\u00e9e par le Larousse est :&nbsp;\u00ab&nbsp;Se dit pour souligner qu&rsquo;une convention n&rsquo;a \u00e9t\u00e9 pass\u00e9e&#8230;<\/p>","protected":false},"author":4,"featured_media":8182,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[4],"bureaux":[110],"type_realisation":[],"expertises":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v15.8 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>L&#039;Intuitu Personae du Dirigeant : premier obstacle \u00e0 la Cession d&#039;Entreprise<\/title>\n<meta name=\"description\"  content=\"Sur quels points, l\u2019intuitu personae est-il le plus bloquant lors d&#039;une cession d&#039;entreprise ? 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