{"id":8966,"date":"2023-12-06T10:42:04","date_gmt":"2023-12-06T09:42:04","guid":{"rendered":"https:\/\/mbacapital.com\/?p=8966"},"modified":"2023-12-06T10:42:06","modified_gmt":"2023-12-06T09:42:06","slug":"temoignage-client-cession-itl-klarsen-strasbourg","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mbacapital.com\/en\/temoignage-client-cession-itl-klarsen-strasbourg\/","title":{"rendered":"L’aventure d’un d\u00e9fricheur, Paul Adam, \u00e0 l’occasion de la cession d’ITL"},"content":{"rendered":"

Paul Adam est un passionn\u00e9, un double passionn\u00e9 m\u00eame\u00a0! Primo de marketing direct dont il a \u00e9t\u00e9 un des d\u00e9fricheurs en France avec la soci\u00e9t\u00e9 ITL. Il l\u2019a dirig\u00e9e de 1987 \u00e0 2004, avant de la racheter. Secundo de terroirs, de sp\u00e9cialit\u00e9s culinaires r\u00e9gionales et de producteurs auxquels il consacre aujourd\u2019hui un projet d\u2019envergure : l\u2019Observatoire des Produits du Terroir. <\/em><\/p>\n\n\n\n

Il y a quelques mois, accompagn\u00e9 par MBA Capital Strasbourg<\/a>, il a revendu \u00e0 Klarsen sa soci\u00e9t\u00e9 ITL<\/a>, son \u00ab\u00a0navire amiral\u00a0\u00bb comme il la nomme, parmi la douzaine de soci\u00e9t\u00e9s qu\u2019il a poss\u00e9d\u00e9es ou auxquelles il a particip\u00e9.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Il revient sur cette cession et nous donne au passage sa vision du march\u00e9 des datas.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Quand vous \u00eates-vous senti pr\u00eat \u00e0 c\u00e9der ITL ?<\/h2>\n\n\n\n\n
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\n \u00c0 50 ans d\u00e9j\u00e0, j\u2019avais envisag\u00e9 de me retirer pour vivre d\u2019autres aventures, un tour du monde en moto entre autres… J\u2019ai pourtant attendu 15 ans de plus pour passer \u00e0 l\u2019acte ! \u00c0 l\u2019\u00e9poque, ce n\u2019\u00e9tait pas le bon moment, j\u2019avais encore des projets \u00e0 r\u00e9aliser chez ITL. De mes entreprises, elle \u00e9tait celle qui fonctionnait le mieux. ITL m\u2019a \u00e9norm\u00e9ment apport\u00e9, stimul\u00e9. J\u2019ai pu explorer dans de nombreuses directions et l\u2019\u00e9lever au rang de n\u00b01 fran\u00e7ais dans la location de fichiers comportementaux, \u00e0 une \u00e9poque o\u00f9 les techniques de marketing direct \u00e9taient \u00e0 leur apog\u00e9e. Par la suite, quand le digital est mont\u00e9 en puissance, j\u2019ai recrut\u00e9 pour int\u00e9grer cette sp\u00e9cialit\u00e9 dans mes effectifs mais je me suis heurt\u00e9 \u00e0 certaines difficult\u00e9s. Cela a jou\u00e9 dans ma d\u00e9cision de passer la main. <\/p>\n\n \n <\/div>\n

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\n\n \n \n \"Paul-Adam-cession-ITL\"\n\n <\/div>\n\n <\/div>\n\n <\/div>\n<\/div>\n\n\n\n\n

Vous aviez alors un projet de c\u0153ur pour lequel vous souhaitiez d\u00e9gager du temps ?<\/h2>\n\n\n\n

Oui, je murissais en parall\u00e8le une id\u00e9e qui avait germ\u00e9 il y a une douzaine d\u2019ann\u00e9es\u00a0: la valorisation des sp\u00e9cialit\u00e9s culinaires et des producteurs en r\u00e9gions. J\u2019aspirais \u00e0 utiliser mes comp\u00e9tences dans les datas pour cr\u00e9er l\u2019Observatoire des Produits du Terroir<\/a>. Ce r\u00e9f\u00e9rencement \u00e0 l\u2019\u00e9chelle nationale et les belles perspectives de d\u00e9veloppements associ\u00e9s que j\u2019avais en t\u00eate n\u00e9cessitaient que je m\u2019y consacre pleinement. La cession d\u2019ITL s\u2019est ainsi pr\u00e9cis\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

La revente de votre entreprise \u00e0 un repreneur externe \u00e9tait-elle votre id\u00e9e premi\u00e8re ?<\/h2>\n\n\n\n

Non. M\u00eame si c\u2019est la vie des soci\u00e9t\u00e9s de changer de mains ou d\u2019actionnaires, quand j\u2019ai envisag\u00e9 la cession, je projetais une reprise par trois de mes cadres salari\u00e9s. La p\u00e9riode du Covid a malheureusement refroidi les ardeurs et fait naitre des craintes. Apr\u00e8s la deadline du 1er janvier 2022 que je m\u2019\u00e9tais fix\u00e9e, les plan\u00e8tes ne s\u2019\u00e9tant pas align\u00e9es pour un rachat en interne, j\u2019ai \u0153uvr\u00e9 pour un plan B : la revente \u00e0 une soci\u00e9t\u00e9 externe.<\/strong> Cela s\u2019est donc fait autrement. Mais je ne regrette rien, tout s\u2019est tr\u00e8s bien pass\u00e9, avec l\u2019accompagnement qualitatif de MBA Capital Strasbourg.<\/p>\n\n\n\n

Vous \u00eates donc satisfait de la prestation de MBA Capital Strasbourg ?<\/h2>\n\n\n\n

Tout \u00e0 fait. MBA Capital inspire confiance.\u00a0La recherche de repreneurs potentiels a \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s large et Pascal Kim <\/a>m’a bien inform\u00e9 de l’avancement du dossier avec des points \u00e0 date tr\u00e8s r\u00e9guliers.<\/strong>\u00a0Je n\u2019avais pas pens\u00e9 \u00e0 l\u2019entreprise Klarsen, c’est MBA qui a eu l\u2019id\u00e9e de la contacter. Cela est alors apparu comme une \u00e9vidence car nous nous connaissions bien avec le fondateur de Klarsen, Julien Parrou. MBA Capital a fait preuve de beaucoup de diplomatie, surtout dans les moments plus tendus.<\/p>\n\n\n\n

Quelques mois apr\u00e8s la finalisation de l\u2019op\u00e9ration de cession d\u2019ITL \u00e0 Klarsen, quel r\u00f4le avez-vous dans l\u2019entreprise ?<\/h2>\n\n\n\n

J\u2019ai une mission d\u2019accompagnement pr\u00e9vue au contrat jusqu\u2019au 31 d\u00e9cembre 2023. Je me concentre sur des dossiers porteurs de d\u00e9veloppements futurs et ceux qui impliquent la soci\u00e9t\u00e9 de communication de mon fils, partenaire d\u2019ITL. Cette derni\u00e8re con\u00e7oit les supports demand\u00e9s par nos clients au-del\u00e0 de la production de datas : mailings, catalogues, emailings. Les 3 lettres d\u2019ITL sont toujours d\u2019actualit\u00e9 : Informatique, Traitements de fichiers, Location d\u2019adresses. Elles sont aujourd\u2019hui regroup\u00e9es sous d\u2019autres appellations : data management, software (avec Dafi), digital.
R\u00e9guli\u00e8rement, j\u2019accompagne la directrice commerciale d\u2019ITL en rendez-vous clients avec le dirigeant de Klarsen pour que nous puissions pr\u00e9senter nos comp\u00e9tences compl\u00e9mentaires.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Plus concr\u00e8tement, pr\u00e9cisez cette compl\u00e9mentarit\u00e9 entre ITL et Klarsen<\/h2>\n\n\n\n

De plus en plus d\u2019op\u00e9rations print (catalogues, mailings\u2026) sont d\u00e9sormais boost\u00e9es par des op\u00e9rations digitales, et vice-versa. De nombreux op\u00e9rateurs de vente \u00e0 distance ont franchi la barre des 50 % de commandes pass\u00e9es en ligne \u00e0 la suite de l\u2019envoi de leurs catalogues de fid\u00e9lisation<\/strong>. Et contrairement aux id\u00e9es re\u00e7ues, le print fonctionne tr\u00e8s bien pour transformer et r\u00e9activer les prospects digitaux, appel\u00e9s leads\u2026 \u00e0 condition de bien segmenter et d\u2019enrichir la donn\u00e9e au pr\u00e9alable. Ainsi en combinant les moyens digitaux de Klarsen et la puissance de l\u2019\u00e9quipe de datamining d\u2019ITL, nous pr\u00e9sentons une offre r\u00e9pondant parfaitement \u00e0 l\u2019\u00e9volution des nouvelles attitudes des consommateurs.<\/p>\n\n\n\n

Parlez-nous d\u2019une probl\u00e9matique client que vous continuez de suivre<\/h2>\n\n\n\n

Les PME alsaciennes auxquelles je suis attach\u00e9 ont besoin de la data pour survivre et lutter contre une concurrence qui op\u00e8re en mode bulldozer.<\/strong> Fabricant centenaire de chaussettes, Labonal en est le parfait exemple. Premier producteur fran\u00e7ais il y a encore quelques ann\u00e9es, la marque a d\u00fb r\u00e9duire sa voilure pour subsister et se concentrer sur le haut de gamme. Malgr\u00e9 son \u00e2ge, la soci\u00e9t\u00e9 n\u2019avait jamais fait de vente \u00e0 distance ou uniquement via son site internet, sans r\u00e9elle strat\u00e9gie d\u2019acquisition ou de segmentation. Ainsi, les comp\u00e9tences compl\u00e9mentaires de la data et du digital lui sont aujourd\u2019hui utiles. Sans passer par les GAFAM et en contr\u00f4lant l\u2019image de marque. Notre mission s\u2019inscrit ici dans un projet de recentrage sur la vente en B to C.<\/p>\n\n\n\n

Que symbolisez-vous pour Klarsen ?<\/h2>\n\n\n\n

La continuit\u00e9 je pense sur les clients de longue date, et la garantie de faire perdurer des m\u00e9thodes traditionnelles qui fonctionnent.<\/strong> Je suis un \u00ab passeur de relation \u00bb. L\u2019objectif est que Klarsen intervienne progressivement sur les clients historiques d\u2019ITL en b\u00e2tissant des op\u00e9rations d\u2019acquisition, d\u2019emailings, et ensuite de r\u00e9f\u00e9rencement. Mais attention, il faut d\u2019abord consolider la fid\u00e9lisation !<\/p>\n\n\n\n

Rembobinons le fil des datas. Comment fonctionnait ce march\u00e9 \u00e0 vos d\u00e9buts dans les ann\u00e9es 80 ?<\/h2>\n\n\n\n

Ah, ce n\u2019\u00e9tait pas l\u2019intelligence artificielle qui permettait de trouver le meilleur profil pour vendre des assurances\u00a0! C\u2019est en testant des fichiers que nous nous sommes aper\u00e7us que les personnes qui couponnaient sur France Dimanche, celles qui \u00e9taient accros aux horoscopes ou qui commandaient leur th\u00e8me astral, performaient \u00e0 un taux de 300 \u00e0 400 % plus \u00e9lev\u00e9 que la moyenne quand on leur proposait des produits de protection. Elles avaient besoin d\u2019\u00eatre rassur\u00e9es sur leur avenir.\u00a0Ainsi, nous avons d\u00e9couvert il y a 40 ans ce qu\u2019\u00e9tait un persona, le client type id\u00e9al.<\/strong>\u00a0Avec une forte intuition, nous avons alors dupliqu\u00e9 ce mod\u00e8le d\u2019app\u00e9tence crois\u00e9e en mettant en rapport des personnes qui avaient des fichiers d\u2019acheteurs de vin avec des personnes qui achetaient du caf\u00e9 ou du foie gras. En a d\u00e9coul\u00e9 une communaut\u00e9 de producteurs permettant l\u2019\u00e9change et la location de fichiers cibles en toute s\u00e9curit\u00e9.\u00a0L\u2019arriv\u00e9e d\u2019internet a chang\u00e9 la donne et la suspicion sur les donn\u00e9es engendr\u00e9e par les GAFAM a d\u00e9bouch\u00e9 sur la cr\u00e9ation du RGPD.<\/strong>Il \u00e9tait indispensable de cr\u00e9er un contrepoids \u00e0 cette force pour r\u00e9guler sa gestion des donn\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n

Cette suspicion sur l\u2019usage des donn\u00e9es n\u2019a-t-elle pas amen\u00e9 un paradoxe ?<\/h2>\n\n\n\n

Un \u00e9norme paradoxe.\u00a0Le buzz autour du RGPD a rendu les usagers craintifs alors qu\u2019ils n\u2019ont jamais autant ouvert les vannes pour livrer leurs informations personnelles.<\/strong>\u00a0Les algorithmes ont d\u00e9sormais une manne \u00e0 disposition, gratuite de surcroit. Alors que la location de donn\u00e9es pour recruter des acheteurs cibl\u00e9s coutait tr\u00e8s cher \u00e0 une \u00e9poque plus ancienne, entre 20 et 40 euros l\u2019adresse. D\u2019ailleurs, plus la donn\u00e9e coutait cher, plus les op\u00e9rateurs avaient confiance dans l\u2019interm\u00e9diaire qui vendait les fichiers, avec la conscience qu\u2019ils \u00e9taient pr\u00e9cieux.\u00a0L\u2019actuelle production en masse de donn\u00e9es, transmises par les consommateurs eux-m\u00eames, a banalis\u00e9 les datas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Vous n\u2019\u00eates pas tendre avec les GAFAM ?<\/h2>\n\n\n\n

Les datas ont envahi les process marketing mais je trouve qu\u2019elles sont souvent mal utilis\u00e9es, notamment lorsque les annonceurs s\u2019en occupent eux-m\u00eames. D\u2019un c\u00f4t\u00e9 se trouvent les soci\u00e9t\u00e9s commerciales qui produisent de la donn\u00e9e via leur site de vente en ligne, de l\u2019autre les consommateurs qui en fournissent \u00e9galement \u00e0 longueur de journ\u00e9e, en t\u00e9l\u00e9chargeant, en communiquant, en partageant des infos sur les r\u00e9seaux, en effectuant des recherches sur les moteurs de recherche… Toutes ces informations compil\u00e9es par les GAFAM leur permettent d\u2019avoir un pouvoir colossal, de se positionner comme des tiers incontournables. Leur aura d\u00e9passe largement la perception de n\u2019importe quel autre prestataire de la place. Je comprends la fascination suscit\u00e9e aupr\u00e8s des nouveaux acteurs du marketing mais conserver les moyens d\u2019exercer un contre-pouvoir me parait sain.<\/p>\n\n\n\n

Quels conseils donneriez-vous \u00e0 des dirigeants d\u2019entreprises qui envisagent de revendre leur affaire ?<\/h2>\n\n\n\n

Je dirais qu\u2019il ne faut pas y aller \u00e0 reculons et suivre son instinct pour sentir le vrai moment o\u00f9 on est pr\u00eat. Bertrand Piccard, initiateur de Solar Impulse, a dit :\u00ab\u00a0Quand on trouve de meilleurs vents porteurs, il faut les suivre… et pour les trouver, il faut savoir l\u00e2cher du lest\u00a0\u00bb. J\u2019adh\u00e8re\u00a0!<\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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