4 Clefs pour bien vendre (réussir la cession de) votre entreprise

4 clés pour bien vendre son entreprise

La transmission d’une entreprise fait partie du cycle normal de la vie d’une société. Et pourtant, à part pour quelques serial-entrepreneurs rompus à la pratique de l’exercice, pour la majorité des dirigeants, elle n’arrive qu’une fois et vient souvent conclure une vie d’entrepreneur. 

La cession d’une entreprise est un moment tout autant charnière que critique qu’il faut pouvoir aborder avec le plus de lucidité possible. Car la question reste pour tous les entrepreneurs rompus ou novices : comment bien vendre ?

Fort de plus de 15 ans d’expériences, dans l’accompagnement à la cession d’entreprises, MBA Capital vous livre quelques clés pour vendre dans les meilleures conditions possibles votre entreprise.

Ne pas y aller seul

Tout comme la cession d’un bien immobilier, la cession d’une entreprise requiert l’appui d’experts. Car si la majorité des entrepreneurs ne céderont qu’une fois leur « affaire », il est fort à parier que votre acquéreur aura lui une culture d’acquisition supérieure à la vôtre. Il vous faut donc être aidé. Votre expert-comptable ou votre banquier peut éventuellement vous apporter un soutien ponctuel. Il vous faut faire appel à des experts qui connaissent les procédures, la timeline, et qui sont rompus à la solitude du chef d’entreprise dans ces moments. Ils vous apporteront au quotidien tout le soutien dont vous avez besoin, vous feront part de leur expertise dans les phases critiques et vous permettront de ne pas être absorbé par l’exercice harassant de la cession.

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Sortez de votre réseau et voir loin

Pour être certain d’obtenir la meilleure offre possible à un instant ‘‘ T ’’, c’est-à-dire celui où vous voulez vendre il faut s’assurer que vous avez identifié et contacté l’ensemble des acheteurs les plus à même de valoriser la société, et explorer toutes les pistes en parallèle. Ainsi, Chez MBA Capital, dès que nous avons défini un objectif financier cohérent, nos bases de données tournent à plein régime.

Ce sont souvent près de 200 entreprises cibles qui sont scannées et analysées par nos experts. »

précise Pascal Kim de MBA Capital Strasbourg.

Toutes les opportunités doivent être décortiquées pour évaluer l’attractivité des entreprises, le potentiel de synergies, la compatibilité des modèles, les complémentarités.

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Il faut chercher loin de son réseau, les meilleurs acquéreurs potentiels, où qu’ils se trouvent. Et parfois hors des frontières. »

résume Bertrand Knipper fondateur de MBA Capital Strasbourg.

Armez-vous de patience, une cession c’est long

Une cession d’entreprise, comme toute opération capitalistique, s’apparente souvent à un travail de longue haleine. Les délais ont toujours tendance à s’allonger. 

Le dirigeant cessionnaire a toujours tendance à voir trop court »

illustre Pascal Kim.

Par ailleurs, vous devez continuer à faire vivre votre entreprise, vos salariés, ne serait-ce que pour continuer à la valoriser et donc à bien la vendre. MBA Capital a récemment encadré une fusion à rebondissement qui a duré plus de 20 mois.

L’opération avait tout pour se faire rapidement et simplement ! Les complémentarités étaient évidentes, les deux entreprises étaient faites l’une pour l’autre. Et pourtant entre les changements d’interlocuteurs, les interruptions liés au confinement, l’opération a duré 20 mois. »

 se rappelle Pascal Kim.

Entourez-vous de techniciens, d’experts financiers au savoir-faire validé

Lorsqu’on gère une entreprise, surtout une PME, il faut souvent aller vite pour être en pointe. Au quotidien, en forte période d’activité, il faut être réactif et parfois prendre 10 décisions par jour. Dans le cadre d’une fusion, c’est l’inverse, il faut être très patient, répondre à des montagnes de questions posées par des consultants parfois un peu tatillon…

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surtout pour des patrons de PME qui opèrent une gestion de leurs entreprises à la trésorerie. »

précise Bertrand Knipper

Dans un cas de cession récente dans le secteur des nouvelles technologies, les équipes de MBA Capital ont dû traiter les questions des consultants d’Ernst & Young mandatés pour l’opération, mais également aux équipes FUSACQ de l’acquéreur.

Nous avons monté une data room, les informations confidentielles (plus de 400 documents) ont été traitées par 40 interlocuteurs différents. »

Le cédant se souvient de son côté :

Sans l’intervention des équipes de MBA Capital, je ne sais pas si nous aurions pu aller au bout de l’opération… A la fin, tout le monde est satisfait, du travail de pro. »

Noémie KNIPPER et Pascal KIM

MBA Capital Strasbourg

Mis en ligne le 20 September 2021

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