Cédant ou acquéreur : comment réussir sa transaction viticole ?

Un marché de la production au plus haut, avec des stocks en augmentation

En 2023, la production viticole française a fait belle figure au top 3 mondial des plus grands producteurs. Avec 48 millions d’hectolitres, elle est en hausse, et ce malgré un millésime aux conditions climatiques difficiles dans certaines régions. Les phénomènes météorologiques de canicule estivale (Languedoc et Sud-Est), de grêle et de fortes précipitations en arrière-saison ont fragilisé les récoltes, et le mildiou s’est de nouveau invité dans le Bordelais.

Cet indicateur positif concernant la production est cependant à nuancer : les ventes sont en net repli dans toutes les appellations et tous les canaux de distribution (France/Export), entraînant de facto une hausse des disponibilités. Illustration : le prix du tonneau de Bordeaux en vrac en 2024 tombe à 946€, très en-deçà du coût de production. L’augmentation des stocks conduit à des programmes massifs d’arrachage dans le Sud-Ouest.

En transactions de vignes, des prix soutenus mais des diminutions en volume

Après une progression en 2021 et 2022, le marché baisse en nombre et en surface mais continue sa progression en valeur du fait de quelques ventes exceptionnelles, notamment en Champagne et en Côte-d’Or.

Un net découpage Sud-Ouest par rapport au reste du vignoble transparaît dans les évolutions des prix des transactions viticoles en 2023 : le prix à l’hectare y est en nette diminution pour l’ensemble des vignes en appellation AOP et hors AOP (Bordeaux -4,2%, source : SAFER), alors qu’il augmente en Val de Loire et dans toute la partie est du pays. Le monde des grands crus et appellations prestigieux sort cependant indemne et les prix à l’hectare y sont stables.

Comment évaluer et valoriser un domaine viticole ? 

Selon le type d’acteur envisagé pour une acquisition, l’évaluation peut être réalisée suivant différentes méthodes : 

• la méthode de l’actif net réévalué et la méthode DCF pourront être envisagées pour un producteur/récoltant
• pour un négociant ou un industriel, la méthode des comparables s’avérera utile en complément des deux méthodes précitées

Une transaction viticole n’est évidemment pas une transaction comme les autres et des points d’attention sont à considérer : pour examiner le terroir et les vignes, il convient entre autres de noter leur état, les remplacements à prévoir, les aléas climatiques et maladies des dernières années, ainsi que le rendement à l’hectare. Les bâtiments eux pourront être dotés d’une valeur supplémentaire en fonction de leur potentiel œnotouristique. La marque est également à valoriser, notamment en fonction de son potentiel de développement à l’international.

Les paramètres multiples de la cession ou de l’acquisition viticole

En dehors du prix qui cristallise souvent l’essentiel des discussions, la réussite de la transaction dépend de nombreux paramètres qui peuvent même primer sur les négociations de valorisation ! Cela commence bien évidemment par préparer la transaction en analysant les incidences fiscales et les possibilités d’optimisation. Il s’agit ensuite de déterminer le périmètre de la transaction et les éléments qui la composent, le timing et le calendrier (avec la fameuse question : est-ce le meilleur moment pour céder ? ).

Dans la négociation avec l’acquéreur, certains éléments peuvent être cruciaux : la reprise par ce dernier des éléments de dette, la structuration du calcul et paiement du prix (les ajustements du prix post-cession). Entrent également en compte les éléments finaux du processus : la capacité de financement de l’acquéreur (crédit-vendeur ? ), l’accompagnement éventuel du/des cédant(s), le nombre et le délai de réalisation des conditions suspensives ou résolutoires du protocole, et enfin la garantie d’actif et passif.

Sans oublier que, depuis avril 2023, est entrée en vigueur la loi « Sempastous », qui s’applique à toutes les transactions de plus de 40% du capital de société détenant ou exploitant des vignobles. Elle donne le droit à la SAFER d’autoriser ou pas ces opérations (et elle se rajoute au droit de préemption). Autre conséquence : elle allonge les délais de réalisation des transactions de manière considérable.

Si le marché viti-vinicole est en proie à de profondes transformations, il offre de réelles opportunités, notamment du côté acheteur. Pour bien les saisir, les équipes de MBA Capital en tant que spécialistes de ce type d’opérations vous accompagnent dans l’optimisation des paramètres de la transaction, afin de vous garantir les meilleures conditions de succès. 

Cet article a été rédigé par Juliette Despréaux – MBA Capital Bordeaux