En plus de trente ans de carrière, Patrick Sacher a observé une transformation profonde du secteur des cessions d’entreprises. Jadis dominé par des transactions simplifiées, où un accord pouvait presque se conclure par une poignée de main, ce domaine est devenu un véritable parcours du combattant, jalonné d’audits approfondis, de garanties renforcées et de négociations de plus en plus complexes.
« Aujourd’hui, un protocole de cession est constitué au minimum d’une cinquantaine de pages contre globalement une dizaine au début de ma carrière dans ce métier. Les audits sont bien plus poussés et la réglementation est omniprésente », explique-t-il.
Cette sophistication accrue est due à plusieurs facteurs : l’internationalisation des transactions, l’émergence d’acteurs spécialisés et l’essor des outils numériques. « Nous disposons de data rooms virtuelles qui facilitent la gestion documentaire, mais elles ne réduisent pas pour autant la complexité des deals ! », souligne Patrick Sacher. « Demain, un rapport sectoriel, voire la présentation d’une entreprise, pourront être générés en quelques secondes grâce à l’IA. Mais cela ne remplacera jamais la dimension humaine de notre métier. La confiance et l’intuition restent essentielles. »
Si l’objectif reste le même – mettre en relation des cédants et des acquéreurs – les attentes et contraintes ont radicalement changé. Les garanties d’actif et de passif sont désormais le plus souvent plafonnées, protégeant mieux les cédants mais ajoutant en contrepartie une forte complexité juridique de négociation. « Avant, elles étaient parfois illimitées, ce qui exposait fortement les vendeurs. Aujourd’hui, elles sont plutôt limitées à 25 ou 30 % du prix de cession », détaille Patrick Sacher.
La montée en puissance des audits préalables à la cession voire à la constitution du dossier marque également un tournant. « Sur les gros dossiers, il est devenu impensable de vendre sans une analyse approfondie en amont. Ces audits permettent d’anticiper les risques métiers, environnementaux, fiscaux ou sociaux et de sécuriser la transaction », ajoute-t-il. Cela complexifie le processus, mais améliore la transparence et réduit les contentieux post-cession.
Autre évolution majeure : l’arrivée de nouveaux acteurs sur le marché des transmissions d’entreprises. « Auparavant, nous étions assez peu nombreux dans ce métier. Aujourd’hui, les banques et établissements financiers, les cabinets d’expertise comptable et de plus en plus d’indépendants se positionnent sur ce créneau », observe Patrick Sacher. Cette concurrence accrue pousse les professionnels historiques à se différencier, notamment en misant sur l’accompagnement humain dans le cadre de préconisations qualitatives.
« La clé du succès repose sur la confiance et le relationnel. Un dirigeant qui vend son entreprise veut être accompagné par quelqu’un qui comprend son histoire et ses enjeux économiques et sociétaux, pas par une simple plateforme numérique. »
Si les outils et méthodes ont évolué, la dimension territoriale reste un pilier fondamental. Patrick Sacher a exercé toute sa carrière dans le bassin rennais et plus largement dans le Grand Ouest, où il a accompagné la transmission de nombreuses entreprises locales. Et sa connaissance approfondie de plus de trente ans du Grand Ouest, entre la Mayenne, la Sarthe, l’Ille-et-Vilaine, le Morbihan, le Finistère et les Côtes d’Armor, a largement joué sur le succès de nombreux deals. « La Bretagne et les Pays de la Loire sont des territoires que je connais historiquement particulièrement bien, avec un tissu économique très riche, marqué notamment par l’agroalimentaire, l’industrie dans son ensemble, le secteur du bâtiment et un fort ancrage régional des chefs d’entreprises », précise-t-il.
Cette implantation locale irremplaçable l’a amené à gérer des dossiers variés allant de l’industrie agroalimentaire (biscuiterie, crêperie industrielle et autres), au secteur agricole avec notamment des entreprises spécialisées dans l’élevage (bâtiments, équipements, automatisation, stockage), en passant par l’industrie traditionnelle type métallurgie, électronique, etc., le secteur du bâtiment en général et du loisir (plein air, hôtellerie, camping). « Chaque secteur a ses spécificités et ses codes. L’accompagnement d’un cédant ne se résume pas à une valorisation financière : il faut comprendre l’ADN de l’entreprise au sein de son territoire et ses enjeux à long terme. Et cela ne changera pas. »
Derrière cette vision experte du métier, il y a un homme passionné qui a vu évoluer les pratiques au fil des décennies. Patrick Sacher a débuté sa carrière à la Banque Populaire avant de reprendre le cabinet rennais Jacques BAUX Consultant en 2008. « J’avais déjà une solide expérience dans l’investissement et dans les transmissions d’entreprises, mais travailler en indépendant, c’est une autre approche : il faut être à la fois stratège, négociateur et psychologue », confie-t-il.
Sa philosophie repose sur une relation de confiance avec ses clients, souvent construite sur le long terme. « J’ai eu l’opportunité d’accompager un entrepreneur dès la création de son entreprise et je l’ai suivi jusqu’à sa cession. J’ai d’ailleurs été sollicité pour présider la holding de reprise afin d’assurer la transition sur deux ou trois années. Ce genre d’expérience est rare, mais c’est ce qui donne du sens à mon métier. »
Quant à son avenir, Patrick Sacher reste pragmatique : « Tant qu’il y a des dossiers intéressants et des entrepreneurs qui ont besoin de moi, je continue. Mais je laisse de plus en plus de place aux nouvelles générations, qui apporteront leur propre vision à ce métier en perpétuelle évolution. »
Ainsi, malgré les mutations profondes du secteur, l’expertise et le relationnel restent les piliers d’une transmission réussie. Un regard lucide et expérimenté sur un métier où l’humain demeure au cœur des décisions… CQFD !
Mis en ligne le 5 mars 2025
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