Olivier Schon sells the promising Garelly to the Baelen Group

En mai 2022 se signait le rattachement de la société Garelly, négociant en fixation industrielle, au groupe familial français Baelen, spécialisé dans la reprise de PME performantes. L’accompagnement du dirigeant Olivier Schon par Bertrand Dufay – MBA Capital Strasbourg – a permis de mettre en valeur le potentiel de Garelly, entreprise en plein développement, sur un marché rencontrant une demande croissante. Sa forte implantation sur tout le territoire Grand Est, sa notoriété auprès des clients comme des confrères, sa qualité de service reconnue et sa structuration en 4 pôles autonomes (achats, commercial, logistique et comptabilité-RH) ont séduit le repreneur.

Olivier Schon se livre sur sa vision de cédant dans cette transaction aboutie.

Quelle était votre expérience en cession et acquisition d’entreprise ?

Je n’étais pas totalement novice lorsque je me suis engagé dans un processus de cession pour la société Garelly. Durant mon parcours professionnel, j’ai d’abord intégré l’entreprise familiale de transport de voyageurs, avant de racheter une société de travail temporaire en France et d’en créer une en Allemagne, que j’ai toutes deux revendues par la suite. J’ai également endossé le métier d’agent général d’assurance pour un grand groupe français et après quelques années d’exercice, j’ai revendu mon portefeuille de gré à gré.

Nouvelle acquisition pour vous en 2017, nouveau challenge : la société Garelly.

Oui, c’était déjà une structure opérationnelle lorsque je l’ai rachetée, mais je l’appelais « la belle endormie ». Mon premier défi fut managérial pour remotiver le personnel, lui redonner confiance. Il a par ailleurs fallu rassurer les clients, leur signifier que la stratégie de service perdurerait. Ainsi, j’ai maintenu le business model de négociant de Garelly qui achète des références de visserie dans le monde entier et les revend sur le territoire français.

Saviez-vous au moment de l’achat de Garelly que vous revendriez cinq ans après ?

Non, ma volonté de céder n’est pas une stratégie décidée au départ. Elle est davantage liée à ma personnalité. Quand j’ai accompli ce que je pense important pour l’entreprise, j’ai tendance à avoir envie d’autres challenges. Rester dans une zone de confort ne me correspond pas. J’avais atteint mon objectif de structuration et les équipes étaient bien en place. Le moment de céder était venu, pour moi.

La conjoncture Covid, compliquée et éprouvante, que nous venons tous de traverser avec beaucoup d’incertitudes s’est greffée sur cette situation, et la gestion du personnel s’est vraiment complexifiée. Malgré mon expérience en matière de management, ressentir au quotidien les difficultés grandissantes de personnes face à la pression ambiante m’a conforté dans mon idée de passer la main. 

Pour cette cession, vous vous êtes fait accompagner. Pourquoi ?

Les mérites des sociétés de conseil en opérations de haut de bilan m’avaient été vantés. Elles trouvent les acquéreurs et suivent les transactions de A à Z. Ma conseillère bancaire m’avait par ailleurs soufflé le nom de MBA Capital. Comme je voulais préserver le niveau du chiffre d’affaires de l’entreprise pendant toute la période de l’opération, je devais rester présent, concentré sur l’opérationnel, le quotidien. C’est pourquoi j’ai mandaté MBA Capital, pour pouvoir rester investi à 100 % pendant les phases d’approche, de négociation, etc.

Aviez-vous un profil-type de repreneur en tête ?

J’avais une base de départ et c’est MBA Capital qui a trouvé la solution. La particularité de Garelly était d’avoir atteint une taille critique : grosse par rapport aux petits du secteur, et petite par rapport aux gros. Par exemple, la société manquait de volume pour se payer un qualiticien en interne mais sans pouvoir s’en passer. Elle faisait donc appel à l’extérieur. C’est pourquoi, je jugeais préférable de céder Garelly à un groupe plutôt qu’à un particulier, pour bénéficier notamment de l’apport financier plus conséquent qui permettrait de développer de nouveaux axes, d’investir plus massivement.

MBA Capital vous a alors présenté le groupe Baelen ?

Entre autres. Grâce à l’activation de son réseau à l’international, M&A Worldwide, j’ai reçu plusieurs offres, dont celles de sociétés en Allemagne et en Italie, proches géographiquement de l’Est de la France où Garelly est implantée. Mais je souhaitais que la société acheteuse soit française. La proposition de Baelen est arrivée à point ! Le groupe maille tout le territoire, a un grand savoir-faire dans de nombreux domaines et j’ai perçu de possibles économies d’échelle avec Garelly. L’avenir de mon entreprise était là. En se diversifiant, Baelen représentait un plus pour elle et devenait un acteur incontournable du marché

Quelles erreurs un dirigeant d’entreprise évite en faisant appel à un cabinet de conseil pour sa cession ?

D’abord, la précipitation ! En avançant seul, le cédant est tenté de vouloir accepter ou clôturer une offre trop rapidement. Je me rends vraiment compte aujourd’hui que l’impatience du cédant, qui était la mienne, peut être temporisée ! Et c’est un vrai métier de rester calme dans ce type de transactions, de tenir une posture positive dans la durée. Comme je l’ai dit à Bertrand Dufay que je remercie vivement pour son professionnalisme : « Vous avez un calme olympien. Même face à des chefs d’entreprise au caractère bien trempé, même quand vous vous retrouvez entre le marteau et l’enclume, vous conservez une capacité d’écoute indispensable pour avancer. »

Un conseil permet également de contrer les doutes du cédant relatifs au prix de vente. De par mon expérience acquise lors de mes précédentes opérations, j’avais un niveau de prix optimal en tête et un prix « target », en-dessous duquel je ne signerais pas. Le cabinet a fait son estimation et cela m’a conforté dans l’idée que j’étais dans le juste !

Même si ces sociétés de conseil en cession – acquisition ont un coût, il est largement remboursé par leur capacité à négocier.

Existe-t-il une posture entrepreneuriale ?

Cela n’engage que moi, je pense qu’être entrepreneur est une vocation, présente dans les gènes, comme pour un médecin. Seule une grande motivation permet de dépasser le facteur risque latent lorsque vous investissez votre argent, et de remonter des sociétés. Un entrepreneur accompli sait déceler un potentiel, et se donner les moyens de le développer. C’est là qu’est son vrai plaisir, sans penser nécessairement au chèque à la fin.

C’est aussi ce qui m’a poussé à faire appel à MBA Capital Strasbourg, j’ai perçu qu’ils étaient des entrepreneurs et qu’ils arrivaient à se mettre à ma place (compréhension des problématiques du dirigeant, vision stratégique etc.). 

Comment voyez-vous votre futur professionnel ?

Je n’ai pas de projet précis. Je me verrais bien bâtir une activité avec ma fille qui fait des études de commerce. Mais j’avoue avoir des doutes pour les prochains 6 mois sur le plan économique. 

Donc, je ne me précipite pas et reste pour l’instant en observation, tout en me montrant ouvert aux belles opportunités qui pourraient se présenter…