Entre raison personnelle et vision sectorielle : les dessous d’une cession réfléchie pour MARK & LAW

Après 30 années à diriger MARK & LAW, cabinet de conseil en propriété intellectuelle, Nathalie Fayette a choisi de passer le relais en cédant ses parts au CABINET DIDIER MARTIN. Dans cet entretien, elle revient sur les raisons personnelles et professionnelles de cette cession, les critères qui ont guidé son choix de repreneur, sa vision du secteur, ainsi que le rôle clé joué par MBA Capital Lyon dans cette transmission réussie. Un témoignage sincère sur une étape importante de sa vie d’entrepreneuse.

Quelles étaient vos motivations pour céder MARK & LAW ?

D’abord une raison personnelle : j’ai toujours dit à mon équipe que je ne voulais pas n’avoir qu’une seule vie professionnelle. Je suis investie dans plusieurs associations et fondations, et j’avais à cœur de m’y consacrer davantage. Je ne m’interdis pas non plus de partir vers un autre projet entrepreneurial, tout est ouvert.
Ensuite, une raison liée aux évolutions du secteur. Notre métier, comme tous les métiers de conseil, demande des investissements conséquents en moyens techniques et numériques qu’il est intéressant de mutualiser : logiciels performants, outils de gestion des échéances, et maintenant l’IA. Par ailleurs, le paysage se transforme : d’un côté de très grands groupes se développent via des fonds d’investissement ou par regroupement, tandis que de l’autre subsistent de très petits cabinets d’une ou deux personnes. Les structures intermédiaires comme MARK & LAW, avec huit salariés et 600 clients, deviennent rares.
Enfin, pouvoir proposer l’activité brevets, secteur clé en matière de propriété industrielle répondait à une forte attente clients.

Quels critères aviez-vous donnés à MBA Capital Lyon pour la recherche de repreneurs ?

Ma priorité était la préservation de l’équipe et de notre approche clients. Nous avions une grande stabilité interne, aucun turn-over, et une clientèle fidèle. Je ne voulais pas que MARK & LAW devienne un cabinet impersonnel dans lequel les interlocuteurs changent en permanence, avec une approche uniquement axée sur la rentabilité.
Le terme de Conseil est beau et engageant. Je souhaitais cette même sensibilité chez notre successeur.

Comment s’est déroulée la présélection ?

Rapidement ! Quinze jours après la communication du dossier de présentation par Franck-William Fargier de MBA Capital Lyon, nous recevions une première lettre d’intention. Plusieurs cabinets ont dans la foulée manifesté leur intérêt, et nous sommes allés assez loin dans les échanges avec quatre d’entre eux. Le choix final s’est joué entre un grand cabinet d’envergure européenne et un cabinet lyonnais, le CABINET DIDIER MARTIN. J’ai opté pour CDM, que je connaissais très bien, et pour cause : nous avions démarré ensemble en 1996 sur le même palier, nous avons de nombreux clients en commun, nos exigences et vision métier sont identiques.

Avez-vous ressenti du stress durant cette période ?

Non, même si la période a été chronophage, j’étais plutôt sereine car la cession relevait de ma décision. Lors de la recherche de contreparties, j’ai même été agréablement surprise par l’intérêt suscité par MARK & LAW. Cela a été valorisant et les discussions ont été riches. Franck-William Fargier a pris en main toute cette première phase, filtrant les dossiers et conduisant les échanges avec les entreprises pour en faire ressortir une vue précise des différents profils et schémas possibles pour MARK & LAW. Ensuite, il a été présent à chacune des réunions, supervisant chaque étape jusqu’à la conclusion. Il m’a vraiment épargné le stress habituel.

Pourquoi l’association avec le CABINET DIDIER MARTIN vous a-t-elle semblé pertinente ?

Le métier de la propriété intellectuelle compte environ 1000 professionnels en France, répartis entre ingénieurs en brevets et spécialistes en droit des marques. Les grandes entreprises recherchent de plus en plus des cabinets capables d’offrir les deux expertises.
MARK & LAW, historiquement positionné sur le droit des marques, appellations d’origine et droit d’auteur avait ainsi besoin d’élargir ses compétences. Le rapprochement avec DIDIER MARTIN nous permet désormais d’aborder une nouvelle clientèle, notamment de grands groupes industriels.
Toutefois, l’équipe de MARK & LAW reste, le nom reste, la structure juridique également. Nous sommes plutôt dans une logique de changement dans la continuité que dans une reprise au sens où on l’entend classiquement. Pour nos clients, cela constitue un facteur rassurant.

Quel rôle a joué MBA Capital Lyon dans cette opération ?

Un rôle déterminant. Franck-William Fargier a été présent du début à la fin. Il a pris en charge l’organisation des rendez-vous, ce qui m’a permis de continuer à me concentrer sur l’activité quotidienne, sans trop de surcharge durant l’année qu’a duré le processus de cession. Il connaît bien les aléas qui peuvent survenir, il sait les anticiper et garde toujours du recul.

Comment ont réagi vos équipes à l’annonce de la cession ?

J’avais déjà évoqué mon souhait de me retirer, donc ce n’était pas une surprise. Une fois les deux repreneurs pressentis sélectionnés, j’ai réuni mes trois associés pour leur expliquer les enjeux. Il y a eu quelques questionnements légitimes. Franck-William et moi avons tenu plusieurs réunions pour répondre aux questions et rassurer sur la préservation des acquis.
Lorsque le choix du CABINET DIDIER MARTIN a été arrêté, j’ai informé l’équipe au complet. La réaction a été très positive. Dès le lendemain du déménagement pour rapprocher cédés et repreneurs, une réelle osmose s’est installée. Cela m’a touchée. Nos cultures d’entreprise étaient compatibles : simplicité, proximité client, transparence.

Comment percevez-vous l’avenir de votre secteur ?

La tendance est à l’expansion à l’échelle européenne. Les petits cabinets auront de plus en plus de mal à suivre faute de pouvoir s’équiper en moyens techniques onéreux. Un simple oubli de renouvellement des droits d’une marque dans un pays lointain peut avoir de lourdes conséquences. Les rapprochements de structures permettent de mutualiser ces investissements technologiques.
Autre constat : une tendance à un affaiblissement du lien humain, avec des rendez-vous qui sont traités la plupart du temps en visioconférence, un outil certes pratique et optimisé. Pour autant, ce que j’aime dans ce métier, c’est aller voir les clients, visiter leurs sites, ressentir leurs problématiques sur le terrain… Raisonner en équipe reste enrichissant surtout en matière d’innovation et Manon Laurent qui me remplace dans le pilotage de MARK & LAW, tout comme le reste de l’équipe, reste attachée à cette valeur de proximité.

Quels conseils donneriez-vous à un dirigeant qui envisage de céder son entreprise ?

D’abord, de se préparer à un processus long. Céder son entreprise n’est pas un sprint mais une course de fond ! Il faut rester constant, ne pas se précipiter, et éviter de trop s’impliquer émotionnellement. « Business as usual » comme disait Franck-William pendant nos mois de collaboration : garder le cap et rester concentré sur l’activité.

Quelle est votre plus grande satisfaction aujourd’hui ?

C’est l’entente immédiate entre les équipes. Cela fait un mois que la cession a eu lieu, et je sens déjà une vraie harmonie et un dynamisme porteur. Je vois que tout fonctionne et que nos clients sont heureux. J’ai le sentiment d’avoir bien passé le flambeau !