Les typologies d’acquéreurs lors des cessions d’entreprise

Grâce au réseau M&A Worldwide, nous vous faisons profiter du point de vue de Carlos Tavares, Directeur Général de ROBBINEX Inc., notre partenaire canadien au sein du réseau pour mieux comprendre les typologies d’acheteurs les plus fréquents et la façon dont ils vont considérer l’acquisition de votre entreprise.

Carlos, comment évaluez-vous l’impact que les différents types d’acheteurs peuvent avoir sur le patrimoine social que les chefs d’entreprises ont constitué au prix de tant d’efforts ?

Lors de la préparation d’une transmission, le point de départ est toujours celui de la définition des objectifs personnels de l’actionnaire-dirigeant. Nous remarquons souvent que ces objectifs sont liés à l’héritage qu’il souhaite léguer, et il ne s’agit pas seulement du patrimoine transmis aux ayants droit : il peut également s’agir de protéger les employés, de maintenir le site de l’entreprise et protéger l’emploi local, ou de préserver la culture d’entreprise. C’est cela qui doit être pris en compte lorsque l’on « choisit » tel ou tel type d’acquéreur.

Dirigeants actionnaires d’entreprise, vous êtes sur le point de récolter enfin le fruit d’une vie de risque entrepreneurial, mais savez-vous quel acheteur est le meilleur pour vous et le plus adapté pour l’avenir de l’édifice économique et social que vous avez construit ? Passons en revue les 3 principaux types d’acquéreurs et leur incidence sur votre projet de cession. Hormis les cas de transmission familiale ou aux salariés, ces 3 types d’acquéreurs sont ceux que nous rencontrons le plus fréquemment.

Acquéreurs personnes physiques

Les acquéreurs individuels sont généralement des entrepreneurs qui souhaitent relever le défi de la gestion d’une entreprise, sans avoir à démarrer par une création ex-nihilo. Ils préfèrent s’engager dans une situation où ils sont dès le départ activement impliqués dans les activités courantes, et sont généralement à l’aise dans des contextes plus difficiles. Il est très important d’appréhender comment l’acquéreur pressenti s’intégrera dans la culture de votre entreprise et comment il motivera vos équipes actuelles. Efforcez-vous de bien connaître cet acquéreur et assurez-vous, autant que possible, que votre personnel adhérera au projet de reprise de ce nouveau dirigeant. En règle générale, un acquéreur individuel offrira 90 à 120 % de la valeur intrinsèque de l’entreprise.

Fonds d’investissement

Les fonds de capital-investissement sont des acquéreurs financiers assez variés. Certains sont des groupes familiaux, d’autres sont constitués d’anciens dirigeants d’entreprise, mais ce sont toujours des investisseurs avisés. Ils savent comment générer un rendement financier et cibleront généralement les opérations leur permettant un retour sur investissement de 3 à 5 fois la mise initiale. Ils achèteront votre entreprise, investiront dans celle-ci et la céderont généralement au bout de 5 à 7 ans. Ils auront toujours pour objectif de revendre l’entreprise, il est donc important de garder cela à l’esprit. Certains ne rechercheront qu’une participation majoritaire et pourront proposer de vous maintenir en tant que dirigeant de l’entreprise.

Acquéreur stratégique

Un acquéreur stratégique aura pour objectif d’utiliser les produits et services ou des éléments de votre entreprise pour les intégrer à la sienne ou aux siennes, dans le but de générer des profits futurs plus importants en créant une nouvelle valeur. Ce type d’acquéreur est à la recherche de leviers de croissance et pourrait considérer votre entreprise comme la pièce manquante qui lui permettra d’atteindre son objectif de développement. Il peut s’agir d’un concurrent direct ou d’un acteur présent sur une activité proche, d’un fournisseur ou peut-être même d’un client. Il sera attiré par votre entreprise parce qu’il pense qu’elle est similaire à la sienne et qu’il la comprend. Nous savons d’expérience que ces acheteurs paieront entre 90 et 200 % de la valeur intrinsèque de l’entreprise, ce qui peut être intéressant. Mais là encore soyez conscient qu’ils n’envisageront peut-être pas toujours de conserver votre site et vos employés. Votre marque pourrait également disparaître, car la valeur de votre entreprise pour cet acheteur pourrait n’être que la technologie brevetée qu’elle détient ou une gamme de produits à laquelle il peut rapidement associer sa marque.

En Conclusion

Comme vous pouvez le voir, chaque type d’acquéreur a ses avantages et inconvénients. Nous espérons que vous comprenez mieux comment la cession de l’entreprise doit être préparée. N’oubliez pas non plus que vous pouvez toujours être activement impliqué dans l’accompagnement du repreneur, quel qu’il soit, qu’il s’agisse d’un engagement sur 6 à 12 mois ou même sur 2 ans. Vous serez donc fortement impliqué, au moins à court terme, ce qui nécessite de bien comprendre la typologie de l’acheteur… et ses objectifs !

Retrouvez l’article original (en anglais) et l’ensemble des articles téléchargeables de ROBBINEX en suivant le lien suivant : https://www.robbinex.com/resources/execu-brief

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Carlos Tavares, Directeur Général de ROBBINEX Inc.

Mis à jour le 3 mars 2022

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