Facteurs clés pour guider la croissance externe de SIFA dans la durée et accompagner ses acquisitions

D’après les propos de Bertrand Dufay, MBA Capital Ile-de-France

L’entreprise familiale SIFA exerce l’activité de commissionnaire de transport. Elle organise leurs flux des marchandises à destination et en provenance d’Outre-mer. Engagé dans un plan d’expansion, le Groupe SIFA a établi une collaboration avec Bertrand Dufay. Elle s’est matérialisée par deux opérations de croissance externe sur les douze derniers mois : le rachat d’Alpha-Transit en juillet 2023 et Hesnault en avril 2024.

Par l’accompagnement de cette ETI française pour deux opérations d’acquisition successives, MBA Capital montre que ses cabinets peuvent être un levier au service d’une stratégie de développement au long cours. Voici quelques-uns des éléments clés de cette collaboration réussie.

Comprendre tous les déterminants du métier du Groupe SIFA, expert en logistique pour l’optimisation des flux de 30 000 clients

Intermédiaire dans une chaine logistique, le commissionnaire de transport organise et coordonne le transport de marchandises pour le compte de ses clients. Il est un maillon essentiel dans l’optimisation de ces flux avec pour principales fonctions :

• organisation, planification et optimisation du fret, choix des itinéraires et des moyens de transport les plus appropriés ;
• négociation des tarifs avec les transporteurs et réservation de l’espace pour les expéditions ;
• gestion documentaire des flux, notamment vis-à-vis des douanes ;
• suivi des marchandises et traçabilité.

Bien cerner le marché des commissionnaires de transport, en phase de concentration, donc offrant des opportunités d’acquisitions

Une tendance de fond est aujourd’hui observée : le marché se massifie, les petits acteurs étant rachetés au profit de plus gros. Plusieurs raisons l’expliquent :

• Un effet structurel en lien avec les attentes des clients. Les activités internationales de ces clients nécessitent des investissements toujours plus lourds, en capacité logistique et en Technologies de l’Information (IT) notamment. La gestion des flux avec des trajets complexes oblige à savoir en permanence où se situe un container, à quelle date précise il arrivera à destination… D’où les équipements coûteux en infrastructure matérielle, logiciels, sécurité informatique, etc. Par ailleurs, la période Covid a renforcé l’augmentation des charges structurelles. Les ruptures de chaines d’approvisionnement ont obligé à repenser le modèle en flux tendus et à envisager de créer du stock, chez les fabricants, les distributeurs, et également chez les opérateurs logistiques. À la demande de leurs clients, ces commissionnaires élargissent leur offre de service et s’engagent dans l’achat de surfaces de stockage. Un coût élevé, notamment dans les DOM-TOM où le m2 est rare et cher. Ces investissements constituent des barrières à l’entrée significatives, en particulier pour des petits opérateurs.

• Un effet conjoncturel accentue la concentration des acteurs : le choc de l’offre de transport pendant les années Covid 2020-2022. Les disponibilités ont fortement chuté entrainant une envolée des prix qui a conjointement profité aux transporteurs et commissionnaires. Des exercices financiers de bonne facture, avec de belles rentabilités, ont incité certains dirigeants à céder leurs entreprises dans ces domaines.

« Cumulés, ces deux effets structurel et conjoncturel sur le marché des commissionnaires de transport ont généré la présence de nombreuses sociétés à vendre. D’où l’accélération de la concentration. » Bertrand Dufay, MBA Capital IDF

Pour un cabinet comme MBA Capital spécialisé en cession et acquisition d’entreprises, la parfaite connaissance du fonctionnement d’un secteur et de ses tendances de fond est un incontournable pour conseiller avec pertinence.

Déceler les complémentarités et points de convergence entre cédant et acquéreur : gage de réussite d’une démarche de croissance externe

Au cours de l’année écoulée, MBA Capital a accompagné SIFA dans sa volonté d’élargir son offre par deux acquisitions d’entreprises.

• Le groupe Alpha-Transit racheté en juillet 2023, également commissionnaire de transport, occupe une bonne place de marché sur l’île de Saint-Martin, où SIFA souhaitait renforcer sa présence notamment avec des professionnels en proximité des clients. Un autre aspect plus subjectif a influencé ce rachat : la proximité de l’état d’esprit du dirigeant d’Alpha-Transit avec celui des dirigeants de SIFA, dans sa manière de travailler, sa relation client… Les équipes de l’agence insulaire de Saint-Martin ne vivent ainsi pas de rupture « de style ».

• Par la deuxième opération, SIFA a racheté le groupe Hesnault. Acquéreur et cédant sont des groupes familiaux, leaders du transport de marchandises Outre-mer. Cette intégration renforce le réseau de SIFA dans le Pacifique et l’Océanie : Nouvelle-Calédonie, La Réunion, Tahiti, Mayotte…. La complémentarité géographique avec les Antilles a fait sens pour ce rachat. Au-delà, des histoires familiales ainsi que des trajectoires professionnelles assez comparables ont positivement joué.

« Dans la mesure où la culture d’entreprise de SIFA, son histoire et son ADN sont proches de ceux du groupe Hesnault, le rachat n’est pas déstabilisant. Ces points de convergence permettent de limiter fortement les risques de perte de bons éléments parmi les salariés ou de clients historiques. »

Aimer accompagner les stratégies de rachat d’entreprises dans le temps long

Le cabinet MBA Capital a une forte appétence pour ces missions qui s’inscrivent dans la durée, où plusieurs opérations se profilent.

« Il y a une vraie logique de fond à être aux côtés d’une ETI française pour l’aider à dérouler son plan stratégique. C’est très valorisant de se projeter et d’envisager la relation au-delà du premier deal. Cette vision commune à tous les cabinets MBA Capital les distingue sur le marché du M&A, surtout pour des opérations de rachat, souvent moins appréciées par la profession. »

Ce que l’expérience a de bon : la pratique répétée d’un secteur et de ses spécificités permet de connaître les points de vigilance à avoir, ainsi que les questions fréquemment discutées dans les dossiers entre acquéreur et cédant. Capacité d’anticipation et de gestion des éléments clés de la négociation en découlent.

Au début de la relation, MBA Capital participe à des réunions très complètes qui lui permettent de comprendre le positionnement de l’entreprise cliente sur son marché, les dynamiques de ce dernier, et les effets escomptés par les projets d’acquisition. Objectifs et enjeux sont à l’ordre du jour. Ces temps de briefing et d’immersion permettent au cabinet de définir une liste de cibles prioritaires et de les contacter pour engager des discussions.

Les mois passant, Bertrand Dufay apprécie de développer une connaissance du client de plus en plus fine, grâce à laquelle son cabinet peut déployer une posture proactive, tout en intégrant parfaitement les contraintes d’ordre financier. Le parallèle avec le métier de DAF peut être fait : réfléchir aux objectifs ainsi qu’aux moyens à mettre en face pour les réaliser.

« Chemin faisant, l’accompagnement qui perdure permet de créer une proximité très forte, une intimité même, avec nos clients. C’est un point fort pour ces opérations de rachat successives. »