Cession de la concession OPEL WOLFER au groupe GRAND EST AUTOMOBILES, conseillée par MBA Capital Strasbourg

Nouvelles attentes clients et formes de concurrences, montée en charge des véhicules électriques, migration de la possession d’une voiture vers la mobilité partagée… De multiples mutations impactent le modèle économique des concessions indépendantes. C’est dans ce contexte que M. Patrick WOLFER a décidé, l’âge de la retraite approchant, de vendre sa concession OPEL d’Altkirch en Alsace. Il nous explique sa démarche et nous partage sa vision des choses.

Pourquoi avoir décidé de vendre votre entreprise ?

C’est une entreprise familiale avec une belle vie ! Je suis dans l’entreprise depuis 40 ans, mon père la dirigeait jusqu’en 1992, M. GALLAT et moi-même de 1992 à 2012, et j’ai racheté les parts de 2013 à 2019.  Nous vendons 300 voitures neuves et 400 d’occasion par an. Elle a été élue concession de l’année toutes marques en 2016 dans le Journal de l’Automobile et est depuis 30 ans la première concession OPEL en taux de pénétration de vente sur le secteur. Pour vous donner quelques chiffres, OPEL est traditionnellement à plus ou moins 3% de taux de pénétration en volume et la concession WOLFER atteint 12 ou 13%. Pour la faire fonctionner dans les meilleures conditions et satisfaire les clients, 20 personnes étaient à la manœuvre. Nos clients achètent une voiture de chez WOLFER avant tout comme ils nous le disent souvent !

Après avoir accompli tout cela, j’avais envisagé la cession depuis une dizaine d’années, car pour diriger une entreprise il faut, à mon sens, dessiner une vision sur 1, 5 et 10 ans. Plus concrètement, je m’y prépare depuis quelques années. Le temps était venu de passer la main pour me consacrer à des projets personnels, maintenant que les enfants sont grands.

Si vous avez eu le temps de vous préparer et de creuser le sujet, pourquoi avoir choisi d’être accompagné par un cabinet comme MBA Capital ?

Dans notre activité comme dans d’autres, les périodes favorables de vente succèdent aux cycles moins propices. Deux ans à mon avis sont nécessaires pour la phase de cession. Je rencontrais des acheteurs, souvent d’autres concessionnaires indépendants ou familiaux comme moi, mais les banques jugent désormais ce type d’acheteurs pas assez solides face aux exigences du secteur et privilégient les groupes. Il faut également savoir que le constructeur intervient dans la vente car les contrats de concession sont conclus avec une personne et deviennent caducs si l’actionnaire change. De multiples données interviennent donc dans le projet de cession. J’ai eu l’occasion de croiser MBA Capital Strasbourg dans un autre contexte et leur approche m’a semblé intéressante.

Qu’est ce qui fait l’intérêt de ce type de conseil pour un Chef d’entreprise comme vous ?

La démarche proposée par M. LUTZ et M. KNIPPER de MBA Capital Strasbourg était structurée et claire. Ils n’ont pas pris pour argent comptant la valorisation que j’avais en tête, mais ont reformalisé les bases en rédigeant un mémo, qui a d’ailleurs permis de vendre la concession quasiment au prix que je souhaitais. Leur carnet d’adresses et leur crédibilité sur le secteur constituent une grande force : les contreparties potentielles qu’ils contactent les rappellent systématiquement, même s’il s’agit de décliner. Travailler avec MBA Capital ouvre clairement de nouveaux horizons de prospection. La preuve : en 2-3 mois, plusieurs acheteurs se sont manifestés, ce qui m’a donné l’opportunité de comparer les offres et de ne pas être soumis à la pression d’une seule contrepartie potentielle.

C’est finalement avec M. Franck VIALLET, dirigeant du groupe GRAND EST AUTOMOBILES, que le deal a été conclu. C’était le projet le plus intéressant pour l’entreprise ?

Les critères qu’il privilégiait correspondaient bien à ce qu’est intrinsèquement la concession WOLFER Altkirch. Il recherchait des entreprises saines, ayant une excellente visibilité et une image sérieuse, avec des équipes stables. C’était nécessaire à son projet de développement sur l’Alsace. Son groupe est multimarque et OPEL vient compléter son portefeuille. En outre, il a mis un véritable Directeur à la tête de la concession, elle n’est donc pas devenue une simple agence perdue au sein d’un groupe avec un management à distance. L’humain est placé au centre des préoccupations du groupe GRAND EST AUTOMOBILES, et cela a évidemment beaucoup compté dans mon choix étant donné l’attachement que j’ai à cette entreprise que j’ai dirigée pendant 40 ans. J’ai toujours été transparent avec mes collaborateurs, mon intention de cession était connue et comprise car j’avais pris le temps de leur en expliquer les tenants et les aboutissants. Bien sûr, appartenir à un groupe provoque quelques changements internes ou de posture, mais tout s’est très bien passé et les équipes sont restées.

Quel regard portez-vous sur le déroulé de l’opération en elle-même, après quelques mois de recul ?

Vous savez, je suis vendeur de voitures, pas d’entreprises ! C’est un métier qui actionne différentes compétences que je ne maîtrise pas à 100%. Avec un conseil comme MBA Capital à vos côtés, vous participez aux discussions sans être directement à la manœuvre, lors des négociations par exemple. Bien sûr, cet accompagnement a un coût. Pour ma part, je le trouve justifiable étant donné que j’ai vendu ma concession dans des délais rapides et au prix désiré.

Plusieurs confrères vendeurs m’ont contacté après la cession et je leur ai parlé de MBA Capital. Au final, je me suis aperçu que la majorité d’entre eux choisissait de gérer seul ce type de projet pour éviter les honoraires, en faisant jouer le réseau. Mais je ne pense pas que cela soit la bonne solution, et encore moins dans une région comme la nôtre.

En plus, une valorisation est un critère aléatoire : elle dépend de votre entreprise, de l’acheteur, du marché, du constructeur, et éventuellement du banquier ! Pour faire converger tous ces éléments et tirer la meilleure offre dans une telle configuration, le regard et les compétences d’un expert font toute la différence !