MBA Capital, promoteur d’acquisitions

Antoine Nouvel et Eric le Flanchec nous parlent d’une des missions d’assistance à l’acquisition, un domaine d’activité maîtrisé par MBA Capital.

Quel est le principal objectif des clients qui vous confient une mission d’assistance à l’acquisition ?

Leur objectif est avant tout d’avoir accès à des opportunités hors marché. C’est la raison pour laquelle ils ont besoin d’experts qui possèdent les bons réflexes, les contacts et qui savent orienter les recherches dans la ou les bonne(s) direction(s). Notre rôle, et il n’est pas simple, est donc de contacter pour eux des sociétés qui ne sont pas en vente, charge à nous dans ce cas-là de faire naître le projet de cession.

La cession est un sujet parfois tabou qui ne doit pas être facile à évoquer avec les dirigeants des cibles !

En effet, les dirigeants que nous contactons ne s’attendent pas forcément à aborder le sujet. Mais par expérience, on constate que tous y ont réfléchi à un moment ou à un autre et qu’ils sont très intéressés par cette porte que nous ouvrons, sur de nouvelles perspectives, et ce même si l’évènement n’était pas un sujet d’actualité. Un rachat d’entreprise est avant tout une rencontre. Notre savoir-faire consiste notamment à mener un entretien propice aux confidences et à identifier les points de convergence des projets des deux parties.

Et un dirigeant peut-il devenir vendeur ?

Bien sûr ! Parfois un contexte particulier va faciliter notre démarche. Par exemple si le dirigeant a en tête un autre projet d’entreprise (dans un domaine où il ne sera pas tenu par une clause de non-concurrence), s’il envisage une retraite que nous nous permettons d’anticiper de quelques années, s’il est en train de réfléchir à un tournant de vie… Nous vivons dans un monde d’opportunités et d’incertitudes, l’année 2020 en est une parfaite illustration et les dirigeants en ont conscience plus que tout autre.

Quels types de clients vous confient des missions d’assistance à l’acquisition ?

Aussi bien des fonds d’investissement que des « industriels ». Certains attendent de recevoir naturellement des dossiers de sociétés en vente, mais dans ce métier c’est la proactivité qui fait la différence et nos clients nous le disent à chaque fois. Il est préférable de créer le mouvement que de le suivre. Par ailleurs, nous accompagnons certaines personnes physiques dans le cadre de MBI (« management buy in ») après validation de leur projet stratégique (taille de la cible, financement, géographie, etc.).

Quel est le champ d’intervention de MBA Capital ?

Dans un processus d’acquisition, nous accompagnons nos clients lors de chaque étape de l’opération : cela commence par une démarche complexe mais essentielle d’identification des cibles potentielles même hors marché, depuis les prises de contacts jusqu’à la proposition formalisée par une lettre d’intention et enfin la décision d’investissement. Après la phase de négociation et en cas d’accord entre les parties, nous recherchons les financements nécessaires, que ce soit en fonds propres ou en crédit bancaire.

En conclusion, quel conseil donneriez-vous à un dirigeant de PME ou d’ETI qui souhaite se développer ?

Tout simplement qu’il peut lui être bénéfique de procéder en amont à une analyse stratégique, de ce que l’on appelle les rationnels d’acquisition, et que nous sommes à sa disposition pour le faire :

• taille critique et recherche d’économies d’échelle ;
• complémentarité des métiers, par une analyse horizontale et verticale ;
• maillage géographique, en France et à l’étranger par l’intermédiaire de nos réseaux MBA Capital et M&A Worldwide.

Dans le contexte économique que nous connaissons, il est encore plus important de se projeter à moyen long terme avec des objectifs de chiffre d’affaires, de marges et de rentabilité, de façon à conforter le modèle économique et à maximiser la création de valeur de l’entreprise.